寻找新发展方向 周鲁浩：拨开自然阳光的迷雾

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　　打造市场归属感
　　以服务商为核心
　　自然阳光的经营理念是“旨在打造取悦消费者的创业平台”。哪些人在通过这个平台创业呢？自然是自然阳光的服务商。
　　为了帮助服务商们更好地创业、更好地服务消费者，周鲁浩在2020年初把自然阳光的商业模式明确定位为“以服务商为核心的全渠道模式”。

 

　　身为自然阳光中国区负责人的周鲁浩，时时刻刻要求自己和全体员工，必须站在服务商的角度思考问题、制定策略。
　　“不少企业里的服务商是找不到归属感的。在很多服务商的眼里，公司是老板的、是CEO的、是公司行政员工的，独独跟他们没有关系。”
　　不少企业在新商业模式的探索中迷失方向，开始绕开服务商，建各种电商平台直接卖货。这样做的后果，往往会对公司原有的销售队伍造成巨大的伤害。
　　对于这些情况，周鲁浩的看法是：“咱们行业的企业亲自下场拓局C端，没有基因优势。”
　　有一段时期，自然阳光也受到了其他渠道的诱惑。“经常会有人来告诉你，你们公司的这个产品不错，要不放到我的会所里去卖，或者放到我的店里去卖……”
　　面对抛来的这些橄榄枝，周鲁浩明白看似甘之如饴，实是饮鸩止渴：“他们有可能把产品卖得很好，但是他们绝对不会帮我们把渠道建设起来。短期的销售业绩只是空中楼阁和镜花水月，所有的销售都是一次性的。渠道的混乱，反过来会打击和削弱公司现有的渠道。”这最好地呼应了周鲁浩一直以来的理念“模式更迭终有时，唯有产品得长青。”
　　为了维护好渠道的利益，周鲁浩明确要求自然阳光把不做DTC（Direct-to-Consumer：直接面向消费者）这一条写在公司的发展战略规划中。
　　“我们只做给服务商赋能的事，服务商伙伴去做to C的事。公司跟渠道的利益是绑在一起的。有这么好的渠道通路，而且这些主播伙伴又是公司产品的超超级用户。超超级用户摆在那儿，我们有什么理由不把他们维护好、服务好、建设好？为什么要目光如豆、舍本逐末地去做一些看起来很花哨、但却容易伤害到服务商们的事？”
　　周鲁浩告诫自己，也告诫管理团队，在渠道的规划与建设上，一定要慎之又慎，一定要事先与服务商们进行充分的交流与沟通，不能让渠道产生误解，不能伤害服务商对公司的感情与信任：“服务商对公司的信任是无价的。”
　　自然阳光提出的“以服务商为核心的全渠道模式”，其要义就是公司在市场渠道的建设上，只能围绕服务商做渠道建设，要把公司与服务商渠道进行强绑定，并且全力维护好这个强绑定的渠道：“完完全全地做到以服务商为核心。服务商就是我们的私域，就是我们的市场护城河，我们一定把这个护城河建设好。”
　　一些好的企业，之所以能够度过那么多的寒冬，能够成功应对各种各样的挑战，就是企业与渠道相互依存，相互护持，不离不弃，让企业寻找到长久的经营之道，也让服务商有了真正的归属感。
　　在与周鲁浩的交流中，记者强烈地感受到他对这条市场护城河的重要性有多么的在意与上心：“社交强绑定的渠道，就是我们的护城河和壁垒。如果咱们行业内的企业，都能够把渠道建设这件事做好，都能够维护好服务商渠道，再通过服务商的强互动，去增强和提高对消费者的服务，提高复购率，这个模式绝对是长青模式、百年企业的模式。”
　　周鲁浩和他的运营团队出去“猎鹰”时，有人告诉他们，自己当初因为外面的诱惑而选择离开原来的事业平台，这么多年过去后，才发现以前留下来的、与自己同级别的伙伴其实过得更好，如果时光再给自己一次选择的机会，自己一定选择努力坚守。
　　这让周鲁浩非常感触。周鲁浩的感触有两点，第一是坚持长期主义，让公司活久见；第二是帮助服务商尽早感知到长远利益的价值。为此，自然阳光给服务商的事业机会打上了“打造后半生持续稳定收入”的标签。
　　周鲁浩表示，“这个事业标签符合时代的发展，也是我们真正想去为我们的服务商实现的。”