寻找新发展方向 周鲁浩：拨开自然阳光的迷雾

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　　硬币的两面
　　销售与招募的平衡
　　在社交类商业模式公司的业绩构成中，服务商的自用消费往往占到了公司整体销售的大部分。好一些的公司，服务商的消费业绩在60%~70%，消费者的消费只占30%~40%；更多公司的业绩里，80%~90%都是服务商自买自用贡献的。迫于晋升机制压力的服务商们，甚至会大量囤货。
　　为此还出现了一个曾被一些人追捧的理论——消费资本论，大意就是越消费越致富，这其实是社交类商业模式被社会诟病的现象之一。
　　健康主播们的涌现，让自然阳光的市场销售布局开始发生悄然变化。
　　目前自然阳光的营业额，60%的份额来自于在册消费者。“我们希望在未来几年里，把这个占比份额变成80%，就是80%的业绩是来自于在册消费者。”全新的市场变化，让周鲁浩有了更足的底气。
　　为了帮助更多的市场人员转型，自然阳光提出了“服务商在哪里，自然阳光的支持就到哪里。”当服务商开始全面转向直播平台时，公司的支持马上就跟了上去。
　　为了更好地支持服务商们的线上直播，自然阳光提出了在线上开设虚拟分公司的设想，很快“淘系”线上分公司、“抖系”线上分公司、“微系”线上分公司纷纷建了起来。
　　市场也开始积极响应和参与，文案、镜头、灯光、服装、化妆、拍摄……曾经的服务商摇身变成健康主播，转变后的他们突然间发现，曾经困难重重的销售变得容易起来了。
　　在公司与直播平台的双重赋能下，健康主播们的销售效率开始成百上千的递增。一场直播，一个健康主播可以同时覆盖几百人，每天坚持下来，一个月可能覆盖几千人，销售的效率飞轮转动起来了。

　　自然阳光向《知识经济》提供了一份2021年健康主播的销售效率数据，平均一个人能服务几十个顾客，这些顾客都有消费记录。
　　很快就有健康主播月销量突破10万元。这样的销售量在以前是一个很高的业绩。一人、几人、几十人、上百人……越来越多的自然阳光健康主播的月销量突破10万元。有的健康主播月销量更是突破20万元、30万元、50万元、100万元……目前，自然阳光有3~4个健康主播突破了月销量100万元的大关。
　　就像硬币的两面，健康主播销售业绩全面飙升的同时，新问题也接踵而来。
　　销售带来的喜悦与回报，让健康主播们把所有的精力与时间都投在了直播上，除了直播，还是直播。带货、更多地带货、不停地带货，成为健康主播们最快乐、最热衷的事。有一段时期，自然阳光的部分健康主播们认为自己已经找到了真正改变行业的模式。
　　销售业绩的增长，并没有让周鲁浩迷失，“我们很快就发现了里面的事业误区。什么事业误区？就是市场看起来很好，但其实销售队伍并没有真正发展起来。如果不解决这个问题，市场很快就会停在那儿，增长很快就会碰到天花板。”
　　周鲁浩决心把逐渐倾斜的天平撬动回来，“仅靠英勇善战的推销员，提升不了企业做大做强的复制能力，我们不能只做推销员的事情。”