步步为营 销傲江湖

销售人员会遇到很多挑战，其中一个重大挑战就是，我们的客户是由各种不同性格、不同价值观的人组成的。对于同一件事情，不同的人的看法和做法可能是千差万别的。当我们和客户的观点不尽相同的时候，怎样和各色人等都相处得好呢？

职业销售人员首先必须成为职业演员。

什么叫“职业演员”？职业演员就是要学会扮演各种角色，即使这些角色不是我们自己，也可以轻松驾驭、进入角色。跟职业演员对应的，是本色演员。本色演员只能扮演自己，对于自己以外的角色，则无法驾驭。

很多销售人员还停留在“本色演员”的阶段，所以只能做“自选动作”（和客户在一起时，完全按照自己的意愿说话、做事，全然意识不到客户的感受）。而“职业演员”则可以自如地完成“规定动作”（根据客户的感受和现场的情况调整自己的角色，真实自然、不留痕迹）。

且看下面的情景：

假如你是一位女士，你的一个姐们儿（也是你的客户）在跟自己的老公大吵一架后，来你这里诉苦——

“男人他妈的没有一个好东西！作为一个女人，我容易吗？！”她出离愤怒地控诉着，越说越激动。“我白天要上班，下班还要做饭，还要带孩子，我容易吗我？！我容易吗！！”

“对！男人就是没有一个好东西！”你很理解她现在的感受，这样说道。尽管也许你的老公相当不错，你们两口子很恩爱，但是你没有必要此时此刻告诉对方这一点。你扮演着角色，客户很受用。你们的情绪开始融通，你们的脉搏开始共振。

“他既然不省油，我为什么要省油呢！！”她继续在发泄情绪的路上狂奔着，由于有了你的理解，她心里顺畅了很多，尽管越说越激动，但她对你的信任在不断增加。信任增加了，销售数量的增加就是顺理成章的事儿。

假如我们不会扮演角色，我们很“诚实”，那我们可能会这么做——

“男人他妈的没有一个好东西！作为一个女人，我容易吗？！”她向你倾诉，渴望得到你的认同和安慰。

“谁说的？也不是每个男人都不是东西吧？我老公就相当不错！”你亮出了你的观点，你只不过说出了事实。但是对方一听，本来还有很多心里话要跟你说呢，就此打住吧，话不投机半句多。

“呃……，这样啊，好……，祝你们幸福！再见！”出于人的本性，很少有人能够做到胸有惊雷时心如平湖。

姐们儿走了，带走了生意，留下了愤怒。

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