从广东太阳神集团的长期主义看中国直销发展

　　张鸣先认为：“直销之中也是好修行。”
　　和传统中小企业普遍几十人、上百人的规模相比，直销企业的经销商动辄数万人，自成一座“围城”，构成了十分庞大且错综复杂的人际空间。
　　在这个巨大的空间里，企业的管理者稍微倾斜一点点，经过大量人员的传递，就会失之毫厘，差之千里。将对市场造成不可估量的震荡。
　　因此，张鸣先认为，直销管理者身负的责任一点不亚于公门人员。
　　在直销之中修行，稳定的管理逻辑就成为了企业上层建筑的命脉。就太阳神来看，其顶层设计颇为特殊——几乎完全由“职业经理人”在管理企业。
　　之所以打引号，是因为张鸣先告诉记者，他的身份并不是纯粹的职业经理人，而是持有股份的创业者。这一设计虽然也曾让太阳神经历一些风波，但总体来看，太阳神能够顺利走到现在，与这套设计模式是分不开的。
　　张鸣先出身科班，毕业于北大MBA，在企业管理上具备一套专业、系统的知识体系，对企业的管理深有见地。
　　以中西方企业为例，张鸣先为记者分享了两者在管理上的差异性。从管理学上讲，西方是责任文化，按照岗位说明书，里面的事情全部干好就行；但中国是权利文化，中国的岗位说明书不管写了多长，最后一定有一条——“领导交办的其他事项”。
　　这种差异实际源于中西方文化的差异——西方讲个人主义，中国讲集体主义。西方的最小单位是个人，中国的最小单位是集体，如家庭。
　　因此，要想管理好中国的企业，要想让中国的直销公司做出特色来，就不能完全按照西方的逻辑去设计，而是要让中国的文化在管理中起到关键作用。
　　对中国文化深有研究的张鸣先给记者举了个具体的例子。《论语》里说：“其为人也孝弟，而好犯上者，鲜矣；不好犯上而好作乱者，未之有也。君子务本，本立而道生。孝弟也者，其为仁之本与。”
　　意思是，君子的根本就是孝道，只要你是一个很孝顺的人，尊重父母，那你就不会以下犯上，不会做奸犯科。
　　“中国的管理文化是一种秩序文化，民族特性是家庭主义，这就是中国的特色。经销商的队伍很大，要有一套能够管理好他们的方法，中国的传统文化就是最有效的方法。”

 

　　03
　　数字化精准营销
　　越是变化，越是需要长期主义。

 

 

　　2019年3月，太阳神推出智慧新零售模式，2022年7月，云泰尔商城上线，以数字化战略为核心，为每一位创业者打造一个全新的智慧营销商业平台。
　　除了思想层面和管理层面的坚持以外，与时俱进也是长期主义的要求。在这方面，太阳神也有自己的节奏与规划。
　　2018年，太阳神提出在企业使命里融入数字时代；2019年，太阳神正式推出智慧新零售模式；2022年，云泰尔商城上线，旨在打造一个集消费、零售、创业于一体的智能化创业平台。
　　从传统经营到直销模式、珍珠店模式，再到智慧新零售模式，太阳神一直在紧跟时代做数字化创新。但即使如此，张鸣先还是觉得太阳神的数字化才刚刚开始，“虽然整体认识上提升了很多，但越来越认识到，还有很多东西需要更深的理解与掌握。”
　　太阳神所思考的数字化分为两个层面：一方面是应用工具的数字化，比如AI技术、企业的数字化营销平台、线上会议等；另一方面是核心业务和决策系统的数字化，包括精准营销、精准决策等。
　　什么是精准营销？张鸣先把它细分为了六大类。
　　一是精准推广：根据大数据精准定位客户偏好和需求，针对客户喜欢的产品定制促销方案。
　　二是精准教育：在标准化教育的基础之上，根据用户画像，为不同的人群提供针对性、个性化的教育。
　　三是精准激励：把传统的年底表彰升级为实时反馈、高频率、低成本的表彰，向新零售多样化的表彰形式看齐。
　　四是精准关怀：把经销商过生日、完成订购、业绩达标、聘位升级等统统变成关怀的内容，让关怀变得高频、高效。
　　五是精准挽留：根据大数据实时分析，识别出可能流失的伙伴，动员推荐人、领导人、分公司一起想办法留住他。
　　六是精准风控：通过大数据风控系统，迅速识别违规排网、炒作、扰乱市场秩序等操作，及时处理违规行为。
　　“说到底，数字化我们仍在不断探索，长期主义就是要不断关注这些新技术。即使这样，我们走得并不轻松，走了好几年才走到现在这个样子，所以企业管理真不是随便一个团队、搭个草台班子就可以长期做的。”张鸣先感慨道。
　　近两年来，受大环境影响，不少企业都在降本增效，太阳神也不例外。但是，无论精简哪个部门，太阳神的技术部门始终在不断扩充。这源于张鸣先对技术尤为看重：“持续加大在技术上的投入，这是时代的要求。每年做规划的时候，我都会把数字化排在最靠前的位置去思考。”