直销专家陈得发：现阶段直销行业存在的问题

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现阶段存在的问题
演讲/北京大学中国直销行业发展研究中心执行主任 陈得发
整理/本刊记者 陈巧利

　　从2007年底担任北京大学中国直销行业发展研究中心执行主任以来，我在大陆进行了一系列的拜码头之旅，在亲历了中国大陆直销的蓬勃发展之外，也发现了许多现实的问题，接下来对我的发现做个简单的分享。

　　直销业普遍存在的问题

　　通过这段时间的拜访，我发现大陆直销存在的基本问题，也是直销行业长久以来一直存在的问题。自1886年，雅芳单层直销开始，60年都没出过大问题，但是自1945年，多层次由美国发展出来后，金字塔的危害开始影响开来，也暴露出直销的普遍问题。
 
　　信息不对称

　　假如你要买一件东西，到店里可以见到很多产品，有很多价格、品种等可以分析比较，从而挑选自己喜好的;而直销是通过人去推销，消费者只能接受推销人推荐的产品，而且直销员的目的是讲完就可以达成销售，甚至还附带事业机会的灌输，消费者短时间内根本无法产生对比。
　　因为种种因素，消费者虽然购买了产品，但是消费者的习惯是，在有对比的商店里对比过都会后悔，但在没有压力的情况下购买只能怪自己，如果是被迫购买，那就是后悔了。
　　直销是个人传人的销售模式，许多的咨询都是经由上线处获悉，上线咨询线存在固有的缺陷:消费者能够获取的有关产品质量、价格、直销企业的经营状况、信誉等信息，大都来自于直销上级的面对面的“口头宣传”，而直销企业或者直销上级在利润利益的驱动下，给消费者更多的是积极和正面的信息，往往在这种情况下，消费者对高价购买的商品更容易产生后悔感。就这样直销会造成信息不对称的问题开始积累起来。

　　缺乏消费者的“信赖”

　　消费者对于直销的不信任，源自1960年以来的非法金字塔传销的原罪带来的疑虑，如今的世界各地的直销企业和直销人必须为原罪埋单仍然是事实。人们对于直销的抗拒感远远强于传统行业，消费者对此大部分是不信赖的。尤其在大陆，1994年前还处于混沌期，那时直销还属于争取信任的阶段，而1994年后，大量的负面报道导致本身带有原罪的直销在还没有取得完全认可的情况下，声誉再次沦陷，1998年禁止传销令颁布以来，消费者的信任更是跌到了谷地。