甄刚：转型企业的双向制方案探讨　双刃特性

　　寻找正确的分配方案
　　制度首先要简单无歧义
　　很多制度都有所谓的“陷阱”，具体来说就是对其中的一些奖金的分配方法可以有双重或多重解释，遇到这样的情况，直销员会认为自己已经达成业绩了，而公司会告诉他没达成。这样的制度不但不利于直销人，最后公司业绩也会因失去信任受到影响。
　　比如某制度有这样一条:市场拓展奖(20%)，方案是“无限代统吃新市场每层最大业绩的20%”，粗看上去好像只要有一个人进来自己就能提20%，但实际绝非如此。因为要是分配方法真是这样，有个人进来，往上拨4层就得分出80%，显然这是不可能的。实际上每个新人进来，这部分奖金只会拨出一次、只拨给一个人。理论上你的确可以吃无限代，但如果你吃了，别人就没了;别人先吃，你就拿不到了。这个20%的实质跟历史上曾经很流行的累积阶梯制(混合制)里的“推荐奖金”一样，区别只在于这份奖金是否由直接推荐人获得。
　　制度是企业和直销人利益博弈的结果
　　有的企业主管或许要说:“我们的制度可是有名的策划公司给订的，和直销人没关系。”如果该公司的制度不受直销人的认可，能做出业绩吗？有那么多公司曾经红极一时，最后都湮没无闻，有多少因素是出于制度之外的原因？这么一想，相信不会有多少人还会否定这一点了吧？同样大的业绩，企业自然希望拨的越少越好，而后者刚好相反，至于博弈的结果会是这样:倘若企业老总和管理层不懂直销，制度的实际拨出比率会偏高，如果懂直销则会偏低，但不排除这样的情况，懂直销的老总为了圈钱而故意制订出一个会发爆的制度，等拨比到了他们的心理位置，就宣布动用三大“法宝”，反正他们钱也赚够了，再做下去只是赚多赚少的问题，不怕直销队伍流失。
　　好的制度结果是双赢
　　我们经常听一些公司的直销商吹嘘他们公司的拨出率如何高，实际他们所说的都是理论拨出，如美商理想家宣传的各项拨比是:传统零售30%、快速奖金25%、组织奖金(无限代)10%(奖金发放最高为CV值之55%)、领袖红利4%、对等奖金100%，如果只是把各项拨比简单地加起来，总共要达到169%～214%，难道公司是慈善家，卖出一百元的产品，要拨出奖金200元？
　　比较可靠的数据是优莎纳，直销商宣传为“网路行销公司实拨奖金全美第一名，达到47%”，而另一家颇受欢迎的双向制公司美商寰泰生技(Mannatech)，实际拨出约45%。这样的拨比其实已是很高了。
设计得不合理的双向制，其拨出比率会随着业绩的增加而增加，它不是以级数收敛的方式趋向一个极限，而是阶梯式地增长。以当前业界非常看好的一家拿牌公司的制度为例，其第一部分的设计方案是“累计销售100PV、300PV、700PV、1500PV(100PV相当于680元)每局对应奖金为60元、80元、90元和100元，积分不封顶，奖金不加权。”
　　一般人可能会觉得这部分的拨出很少，即使完成15单，公司拨出也不过10%，而实际上随营业额的增加，光这部分拨出就会让公司受不了。计算结果表明，如果网络按照铺满一层后再铺下一层的方式做下去，每铺满一层，等价于业绩翻一翻，公司得多拨4%。假设公司下面只有一个直系网头，到第4层，公司只拨出10%，而到第8层，公司得拨出26%，到第12层，拨出会高达44%，而这么高的拨出，公司的业绩却只有区区4095单，合280万元。再往下延伸4层，到该网头做到65535单，合4500万元业绩的时候，光这项奖金，公司就得拨出2800万，拨出比率超过60%！再加上什么骨干奖、培养奖、金象奖、领袖奖……公司简直成了一台自动提款机。
　　某公司拨出比率图
　　优莎娜的典范启示
　　一个可借鉴的对碰奖部分拨比无限增长的现成解决方案是优莎纳的设计，它最低获奖条件是左右250～250，奖励积分为40。优的拨出是单边的16%，而前面企业的拨出是单边的8.8%，优的拨出比率比它高，优不会发爆而它会，问题出在哪儿？我们把前面企业制度规定的最低拨出条件换算成美元就能知道一部分答案:左右比92-92,拨出为8，即该企业发放奖金的门槛只有优的1/3。优之所以能做得长久，至少一个原因在于其前期的沉淀很高。
　　优莎娜对碰奖拨出比率图
　　现在我们假设有一家叫做“MicroPay”的公司把优莎娜这套制度做如下置换:左右两部门达成25-25，拨出奖金4元，周封顶业绩500-500，奖金100元，即把优的制度按比例缩小100倍，倘若你认为它拨比低可就错了:用1575元，你可以排出一个2×6、每点25元的完美双向矩阵，计算结果表明“MicroPay公司”将为此付给你384元奖金！因为这个网络里有1个点能获得80元，2个点各获40元，4个点分20元，8个点提10元，最后倒数第二层有16个点，全得给4元。而倘若你一周做一层，在不考虑重复消费的因素下，当铺满第5层，公司的实际拨出是614元，拨比高达39%——在你前面铺满每一层时，公司还得拨出4、18、56、152元奖金。