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自述：非法传销的反对者；拿牌直销的修正者；中西文化的调和者；养生保健的融通者；天下文章的拿来者；微言大义的思考者；自强不息的实践者；万柜联盟的探索者。　

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【转载】 陈有西：直销商业模式与法律风险防范（上）

飞雁论坛——直销与传销

 

2013-6-4    重庆 . 中国直销行业责任与发展峰会

 



直销商业模式的概念


直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。 


直销是营销的一个分支和类型。与其它类型的营销相比，它有两大明显特征。


第一，它直接向用户发送信息，而不需要媒体介入。这包括与消费者或是企业的商业交流，诸如直邮、电邮等。


第二，它关注于特别的呼叫行动,这种直销关注于跟踪的、可评估的来自用户的积极反应。


传销的基本概念


《禁止传销条例》第二条　本条例所称传销，是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。


第一条　为了防止欺诈，保护公民、法人和其他组织的合法权益，维护社会主义市场经济秩序，保持社会稳定，制定本条例。


直销的法定概念


《直销管理条例》第三条　本条例所称直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。 　 


直销企业，是指依照本条例规定经批准采取直销方式销售产品的企业。


直销员，是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。 


直销的常见模式


直销，顾名思义是直接销售的意思，把产品或服务直接提供给消费者的营销方式才是真正意义的直销。


我们常见的真正具有直销意义的销售方式有如下一些：


1、门店服务，例如理发店，理发师直接为顾客服务。


2、前厅后厨，例如饭店，从厨房到餐厅饭店把饭菜及服务直接提供给消费者。


3、前店后厂，例如裁缝店，从缝纫间到柜台裁缝师傅直接把服装提供给消费者。


4、委托加工，例如发电机组，工厂按要求生产并直接提供给电站。


5、特种工业，例如军工厂直接把产品销售给军队等等。


商业环节的利润转嫁


由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆账，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。


直销与顾客保持互动，如网上直销，电子商务，DIY定单接纳，电话直销等。


直销有3方面的要素：


一是公众消费意识的支持；


二是一对一关系的建立与形成；


三是现场展示与焦点促销。


两大类直销模式


第一类：狭义直销（Direct Selling） 


所谓狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。单层直销有20%的直销公司使用。多层直销则有80%的直销公司在使用。


单层次直销（Uni-Level Marketing）是直销商(兼消费者)将公司产品或服务销售给消费者，根据其销售业绩向公司领取奖金的销售模式；（中国允许的直销）


多层次直销（Muti-Level Marketing）是根据公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下线直销商，他则成为上线直销商，上线直销商可以根据下线直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金。（中国禁止的传销）


两大类直销模式


第二类：直复营销（Direct Marketing）


直复营销，这种模式也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物频道、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。


直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企业对可统计到的明确的回复数据，由此对以往的营销效果作出评价。（中国目前的一些电子商务模式） 


直销员要求


第十六条　直销企业及其分支机构招募直销员应当与其签订推销合同，并保证直销员只在其一个分支机构所在的省、自治区、直辖市行政区域内已设立服务网点的地区开展直销活动。未与直销企业或者其分支机构签订推销合同的人员，不得以任何方式从事直销活动。


第十八条　直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试，考试合格后由直销企业颁发直销员证。未取得直销员证，任何人不得从事直销活动。 


中国政府管理发展过程


从支持直销到打击传销


市场秩序追求模式


良好有序的交易市场(扩张)


交易自由(宗教式控制)


财产权保护(预付保证金)


等价公平(商品价值背离)


诚信不欺(虚假宣传)


电子商务时代的交易安全


(太平洋直购\万家购物)


直销与传销的转化和界线


“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。


在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。


在国内，直销是这样定义的：制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。


从我国禁止非法传销后，逐渐有人开始使用直销一词来代替传销一词。


直销转化为传销的内在机制


所谓直销，其实是传销的真正称号；传销只不过是直销的一个邪恶变异，是被人利用的产物，一些利益熏心的人用没有实质价值的产品套上直销的营销模式，让直销行业混乱。真正的直销，堪称营销领域的一颗璀璨明珠，不仅成功造就了像安利、玫琳凯、雅芳等大型的跨国公司，而且其卓越的营销理念和蕴涵在这种理念之下的丰富的管理哲学，已经连同这些先驱公司的成功案例，一起入选哈佛大学MBA必修教材。


中国从直销到传销管理的历史


●上世纪70年代末，日本一家卖磁性保健床垫的Japan Life公司在我国开展传销业务。该公司未经任何官方的经营许可。 

 
●1990年11月14日，中国大陆第一家正式以直销申请注册的公司——中美合资广州
雅芳有限公司成立，直销正式被纳入了工商管理的正式范畴。 
 
●1994年8月11日，国家行政工商管理总局发出《关于制止多层次传销活动违法行为的通告》（233号文）。


9月2日再次发出《关于查处多层次传销活动中违法行为的通知》（240号文）。非法传销的发展速度得到了遏制。 

 

中国从直销到传销管理的历史


●1995年3月28日，国内贸易部发文，宣布正式成立“多层次传销管理条例”立法工作机构，着手起草多层次传销管理办法。

   
●同年9月22日国务院办公厅发出《关于停止发展多层次传销企业的通知》，对国内再次过热的传销进行规范限制；随后不久，国家工商行政管理局制定了《关于审查清理多层次传销企业的实施办法》。
   
●1996年4月我国政府经过审查，首次批准了41家传销企业可以开展多层次传销业务，4月28日，国家工商局向41家多层次传销企业颁布了《准许多层次传销经营意见书》。
  
●1997年1月10日，国家工商行政管理局颁布了《传销管理办法》。提出单层次传销和多层次传销的定义。 


中国从直销到传销管理的历史


●由于对多层次传销和单层次传销的区分没有严格的标准，大大小小的非法传销公司如雨后春笋般地涌现出来。以至于到1997年底到1998年初，非法传销大肆猖獗，国家对直销企业几乎失控。1998年4月21日，国务院颁布了《关于禁止传销活动的通知》，对整个传销行业全面禁止整顿。

  
●同年6月18日，国家三部委（对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局、国家国内贸易部）发出《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》。明文规定：规定“外商投资传销企业必须转为‘店铺+雇用人员推销’的运作模式”。并批准了安利、雅芳、玫琳凯等10家外商投资直销企业转型经营。
 

中国从直销到传销管理的历史


●2001年，我国加入WTO。中国政府承诺：以商业方式存在提供的无固定地点批发或者零售服务（包括传销）在入世3年后逐步取消限制。

  
●2006年7月24日，雅芳有限公司正式获得国家商务部和工商总局批准，从而成为国内首家被允许进行直销试点的企业。 
 
●2006年12月1日，完美（中国）日用品有限公司经国家商务部批准开展直销业务，销售保健食品、化妆品和保洁用品。
    

●2005年9月1日，涉及《直销法》的两部核心条例《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台。《禁止传销条例》于11月1日生效，《直销管理条例》于12月1日生效。





扩展阅读：


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评论（共2条评论）
  • 希望QQ1319949754 说：直销与传销

    2013-06-11 19:31:22

    其实很多时候，直销和传销在运作方式上没有绝对的区别。只要有利于社会经济的发展，不扰乱社会秩序，单层次直销和多层次直销又有何不可呢?21世纪，人脉就是钱脉，合理的发展人脉资源，有利于社会经济的发展。
  • 匿名网友 说：阿波罗飞雁

    2013-06-11 22:26:17

    数学模型基本一致，但出发点、运营方法、结果不一样。就像刀在杀猪的屠夫手上与杀人的侩子手手上。
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