直销行业职业经理人：变革中的生存之道

　　市场竞争日趋激烈，公司变革危机四伏……在当前的时代中，职业经理人作为企业营销活动的管理人，其素质和能力在公司中起着至关重要的作用，甚至决定着它在当地市场上的成败存亡。目前直销行业中对职业经理人的普遍认识是：直销经理是领导，从事着一种令人振奋、魅力无穷的事业。但是这种描述忽略了直销经理的另一面，那就是必定有人会想方设法将你赶下台。所以还是直面现实吧－－领导他人就意味着自己置身险境。
　　那么，直销经理人该如何保护自己、寻求生存和发展的长远空间呢？笔者首先从外界环境的角度来讨论，就组织和组织中个体方面的问题提供战术性的建议，让直销经理在完成变革以前保护自己不被反对者挤出局；其次从内在心理的角度出发，关注的主要问题是自身人性的需要和弱点，以免被自己的弱点击败。

　　危机四伏的外部环境

　　领导一场重大变革时，直销经理人往往需要对企业中业已成形的人员、任务和机构组成的复杂网络做出重大调整。尽管这种“洗牌”看起来有些烦乱，你也必须硬着头皮完成它。当现状被打破时，人们会有一种深深的失落感，觉得心灰意冷，进而可能会有一段时期感觉自己无能为力或产生背叛感。自然而然，他们会抵制这种变革，或设法清除这场变革的代言人（那就是你）。为此，你要懂得：

　　1．必须依靠说服而不是权力“参与”决策

　　80％以上的直销从业人员在纯佣金制下参与企业的分配，销售人员对利益的敏感性和对变革的排斥性最大，极易在变革中脱落和流失。在这种机制下，直销经理采用纯薪金制或薪金佣金混合制下的独裁专制型或独断专行型的管理风格显然不行，而应实行一种人道的方式，鼓励人们的积极性，并认可人力资源的价值。参与型经理需要比其他管理风格更深层次地使用人们的才智和见识，从而使公司的营销工作奋发向前。这种风格还能加深营销人员的归属感、提高生产率，使其感觉与公司更亲密。
　　参与型经理通过“以单独或集体谈话的形式征求意见；只提出经过选择的问题或提出所有问题供讨论；收集意见，然后单独做出决定；或者要求集体取得一致意见，并做出上级经理可以接受的决定”的程序，鼓励个人或团体参与决策过程，而不是单方面或在不听取他人意见的情况下做出决定。由于若干人介入并产生大量全新思路，决策的质量往往更高。营销人员能够参与决策过程，并有机会在这种参与中满足自己的个人需求，因而他们往往能够更大程度地接受并愿意实施最终决定，并在其中体现出极大的积极进取心。但是，如果直销经理人过多地陷入具体事务，受到周围人事的左右而不能自拔，那么要站在更高的角度观察问题就会变得极其困难。为了避免痛苦的变革，你必须保持领导形象，不能表现得优柔寡断、软弱无能或不敢承担责任；必须让营销人员把注意力集中在问题上，及时产生讨论结果；发表意见的时候不要一直安坐在椅子上，要时刻准备为自己的观点辩护。

　　2．争取中立者的支持，凝聚顶尖营销人员

　　单枪匹马地领导变革的确具有诱惑力：没有人搀和你的计划，也没有人分享你的荣耀。但这种做法通常只是头脑发热时所为，实在愚不可及。
　　有些业务人员具有营销的天赋，他们甚至能把沙土卖给产油国的酋长，把冰块卖给爱斯基摩人。顶尖业务人员所能达成的销售量，常常是一般业务人员的5至10倍。而一般业务人员平均花费在顾客身上的时间只占到其全部工作时间的30％，其余的时间则用于了解产品与营销技巧、填写报表、出席销售会议、出差等等。很明显地，顶尖业务人员大部分精力花在了展业上，对公司变革不会产生过激反应，他们理应以中立者的身份成为营销领导人在决策中所争取的对象。

　　3．以个人化行为削弱反对力量，适时化解矛盾

　　有3种个人化行为可以削弱反对力量：第一，明确承认变革给大家带来的痛苦，你必须点明这些损失－－不管是多年工作常规的变化，还是公司核心价值的彻底革新。另外，你还有必要让人看到你的魄力，比如，毫不犹豫地让那些无法适应变革的人走开。
　　第二是将宣传口号付诸实践。为了争取那些可能破坏你计划的人的支持，你要求别人做到的，自己应该首先做到－－不管是在困难时期削减薪资，还是与下属一起并肩战斗在营销一线。这一点至关重要。
　　第三是不管组织目前面临着什么样的问题，你都要勇于承担责任。如果你总是毫不犹豫地指斥他人，那么你自己反而可能成为众矢之的；如果你一面要求他们前进，一面又不断地对他们的努力提出责难，他们会毫无疑问地对你群起而攻之。
　　处理冲突是一个领导者在组织变革期间面临的最大挑战之一。因此，对于一个想成功地进行重大变革的直销经理来说，最关键的是要能够有的放矢地驾驭人们的热情。有两种技巧可以帮你达到目的：第一，创造一个稳妥安全的环境，让冲突在那里一个个自由地迸发，但要掌握好火候，确保冲突不会过激，以免毁了你的事业。第二，时时刻刻监控组织成员对压力的承受能力，并适时做出调整。首先你要施加足够的压力，让人们产生警觉，集中注意力，认真对待摆在面前的威胁和挑战。比如：把人们的注意力集中在难题上，迫使人们承担起解决这些难题的责任，使幕后的冲突公开化。但是，压力太大可能会起到反作用，你必须在必要的时候适时减压。你可以针对特别的任务成立工作团队，设定时间参数，制定奖惩规则，建立报告制度；你可以找个理由让大家放松一下，或举行聚会暂时缓解人们的紧张情绪；你还可以与直销员促膝谈心，了解他们的担忧和不安，帮助其规划人生，使他们燃起对美好未来的期望。

　　内在危险

　　当你意气风发地领导变革时，由于处于亢奋状态，很容易变得自命不凡，以为自己是金刚不坏之身，没有普通人身上那些致命的人性弱点。但实际上，直销经理面临的脑力、体力和情感方面的挑战是非常严峻的。因此，除了要时时“走上看台”，置身局外来冷观事态，你还需要经常走进自己的内心，掂量一下征服那些挑战所必须付出的代价。扮演领导角色可能使人受益匪浅，也可能是一场噩梦，这取决于你在该位置上时人们对你的接受和敌视程度。
　　作为领导人，直销经理必须意识到，有时候某些欲望会干扰我们明智、果敢地行事，以至于经常会让我们变得不堪一击。最普通也是最危险的两种欲望是控制欲和受人重视的欲望。
　　要想很好地驾驭自己的控制欲，直销经理的基本技能就是放权，而不是控制或怀疑业务人员的工作主观能动性。但是，放权并不总是那么容易的，必须讲究方法：
　　第一，必须寻找最佳人选来承担具体的任务。这些人选必须具有完成某项任务所需要的经验、知识和能力，还必须愿意接受这种职责，并对工作具备责任心。
　　第二，必须愿意放手。虽然自己对确保完成工作负有责任，也不必事无巨细、事必躬亲，必须授予他人权力，千万不要插手干预，放下自己手中的权力就是让被授权的人决定怎么做，让其自己独立完成。
　　总之，没有经历过痛苦，就不可能领会领导生活的回报和欢乐。参与这种游戏并忍受痛苦是值得的，因为优秀的直销经理不是天生的，而是经过历练而成的。