尚赫陈又慈平民化之道 欲做最好的直销企业

当业界坦率承认2005和2006这两个年头的业绩受政策影响下滑可以接受时，尚赫一向低调的副总经理陈又慈却在她第二次进入中国大陆时为尚赫交出了这样的答卷：2005业绩增长33％，2006年增长47％，2007年公司势力在稳固包头、西安等五大城市的基础上，迅速发展到全国20个城市……

“我故意在2004年的愚人节做出选择，是想在当我回头的时候能铭想我当时的选择到底是智慧还是愚蠢。”陈又慈以这样的开头注解了她第二次进入中国大陆工作的背景。

前两天在大连发生的事让陈又慈颇感诧异，“大连是尚赫重点发展的一个新城市，当我出现在会场的时候，很多经销商的幸福表情令我惊讶，他们说完全没有想到公司会有副总级别的领导去参加那样的普通会议”。

她显然低估了自己的平民作风所产生的影响，正如她低估了她一向反对的直销界里偶像风的影响力。

这不能不提到陈又慈长达17年直销生涯给她留下的信仰，追求成就感而不是领袖感，希望塑造平民化的成功典范而不是精神偶像。

陈又慈的17年

1990年，正值大学年华的陈又慈，在半读半工的时候以仓库管理员工读生的身份，进入了第一家直销公司，从此再没有离开直销行业。

“第一次来中国大陆工作，1997年，那会对我来说很简单，拥有的只是傻傻的勇气，或者说想把握一个幸运的机会。”这对陈又慈来说，是第一次走向外面的世界，随后的几年了，她又在泰国、韩国、新加坡飘泊，直到2002年。

这五年历练让陈又慈收获颇多，但失去更多，“在这期间，奶奶过世，自己感觉亏欠家人太多，没有尽到做女儿的责任”。她选择了留在台湾，既为了照顾家人，也让自己能好好休整一下。这一年多时间里，只在美商优莎娜打过一年的短工。直到遇上Nancy（尚赫执行长陈旻君）。

业界早有陈又慈与Nancy情如姐妹的说法，陈又慈毫不讳言这一点，“我们都是说话快，声音大”，当然更重要的是个性相投。尚赫陈上吉、陈旻君父女为公司注入了平民、负责任的灵魂，陈又慈就是最佳的执行者。

“美美是我们互相认识对方的桥梁”，美美曾经是一条流浪狗，在Nancy所住的别墅附近游荡，有一天被Nancy看到从而改变了命运，“Nancy收养了它，尽管当时的美美又脏又丑，正好Nancy要出差，就打电话给我，说请帮忙”。最后陈又慈留下了美美，也在尚赫留下了她的足迹。

“Nancy是通过发现我的履历而找到我的，在加入尚赫之前我也做了很多考虑”，已经有过很多历练的陈又慈在选择上需要有交心的感觉，和Nancy的接触正是如此，只有彼此互相欣赏，有共同的理念，才能长久合作下去。

对陈又慈来说，选择尚赫不再仅是找一份工作，更重要的是能付诸自己的理想，并且找到能理解自己理想的人。

当Nancy问她是选择台湾市场还是大陆市场时，陈又慈在愚人节坚决选择了大陆。“既然确定了当然要选择更大的市场，7年后再次进入大陆，多年的海外市场的历练让我感觉更加有自信，市场已经是不用担心的问题，重点在于如何在正确的市场策略下，快速又有效率的提高执行力。”

平民化

在业界人士看来，尚赫除了低调似乎就无话可说，然而，要多年保持低调不出岔子，也不是一件容易的事。陈又慈说出了她的答案。

“如果你参加我们的培训课，我怕你会睡着”，陈又慈这样告诉记者。“我们的基础教育训练是公司很重要的一环，也是最沉闷的，因为我们的培训里只有务实的内容，只告诉你公司的理念，产品知识，如何根据这种理念做出选择，而不会告诉你能赚多少钱，你能多快赚钱。”

显然，一直信奉直销成就感的陈又慈对直销成为快钱代言人的现状深感不安。“我们会告诉每一个想加入尚赫的人，不要指望在这儿能捞到快钱，如果你没有好的心态不能坚持下来两三年，不要想到赚多少钱”。在陈又慈看来，选择能真正信奉尚赫理念的代理商是稳定的关键。

在坚信选择力量的基础上，陈又慈认为自己是一个最肯“下乡”的副总，“我跑过很多城市，和很多代理商见过面，参加过很多大会”，陈又慈希望让热爱这个公司的人都能感受到亲民的氛围。正如陈又慈一直强调的，“我们需要成功典范，这些人就出现在普通人的周围，而不是去膜拜一个高高在上的偶像”。

    对直销成就感的理解深入陈又慈骨髓，而不仅仅是业界的一句套话，“如果没有这种成就感做支撑，我不可能坚持17个年头，看到直销对人的改变，获得荣耀的经销商，都让我感到欣慰。”

更好的平民化表现来自尚赫的产品，“我们新推出的产品，强调的是价格更低，更生活化，让更多的人用更小的成本就能享受到优质产品，并分享事业。”陈又慈这样解读尚赫的新产品路线。

　　陈又慈 做最好的尚赫

我不承诺尚赫是最大的直销公司，但希望是最好的。而在成长方式上，我们习惯一歩一个脚印踏实地发展，希望在不久的将来能够给业界一个惊喜。

在访谈中，陈又慈详细地谈到了尚赫的近况，并谈及了尚赫下一步的发展规划，包括新城市的发展和新产品的推出，还有，一个关于尚赫式的梦想。

《《康健》》：2006年各大直销公司财报显示，受政策影响，业绩普遍下滑或增长缓慢，一向稳健的尚赫在2006年业绩怎样？

陈又慈（以下简称陈）：公司并没有受到政策影响，在2005年业绩增长了33％，2006比上年增长了47％。尤其是包头，从月销售额最初的30万元到现在的700万，我们可以看到很明显的成长。

原因主要有两个。一是因为尚赫的基础教育训练做得很踏实，务实的培训使得公司的代理商能更好接受公司文化，能以稳定的心态做好事业；二是因为尚赫的产品的力量，例如鱼油，多年的市场培育已经产生了良好的口碑和大量忠实的用户。

《康健》：尚赫已经在商务部发表申请牌照申明，贵公司如何看待直销牌照？现在申请进度如何了？在国家政策调整和尚赫申请牌照的过程中，尚赫面临了什么困难？采取了什么调整措施？目前取得了什么效果？

陈：我对直销法规，直销牌照的发放速度，区域限制等都很认同，但并不认为直销牌照对公司有多大影响。在直销有区域限制的情况下，牌照有没有其实对市场的影响并不那么大，毕竟你重庆的人不会跑到天津来做直销吧。尚赫因应直销法也做了策略性的调整，就是在非天津区域的经销商必须成为独立法人来代理销售尚赫产品。但是，尚赫仍不放弃积极申请牌照，大概今年的五月份就能获牌，目前只是剩下一些字眼上的小问题有待解决。

《康健》：在这种局面下，目前贵公司与经销商之间处于一种什么样的关系？尚赫迟迟没有拿到牌照，面对部分经销商的疑问，尚赫是如何看待的？

陈：其实这很容易解决，在我们公司做基础教育训练的时候就与经销商有过很好的沟通，他们选择加入尚赫都是经过深入考虑，并认同公司的文化理念才进来的。因此，公司对牌照的态度和让经销商转为独立法人的调整，都得到了经销商的大力支持。这在我们的领导型经销商大会上就达成了共识。

《康健》：很长时间内都保持低调的尚赫，在目前业界比较乱象的环境下，是否已经有了明确的战略规划来面对挑战？尚赫将采取什么措施来确保公司合法平稳发展，并保障经销商的利益？

陈：2007年将是尚赫非常重要的一年，也是尚赫扩张的开始，因为尚赫目前的代理商团队正在不断扩大，而越来越多的专业经理人的加入确保了尚赫拥有强大的行政团队来做经销商在拓展市场上的最佳后盾。计划一就是要在稳定包头、西安、唐山、上海、赤峰等五大城市的前提下，开发福建、山东、河南、辽宁、宁夏、四川等省市的20个二级城市，用两年左右的时间开发和稳固市场，并在2009年左右发展到30个城市；计划二是推出茶树精油生活化系列产品走入千家万户，并将其打造成继尚赫鱼油之后的又一拳头产品。

在保障经销商利益方面，尚赫的“挑战赛”已经开始，这次就是以“台湾旅游”的方式奖励经销商，并且名额没有上限。

《康健》：在2007年，尚赫有没有推出新产品？

陈：今年六月份将会有茶树精油系列产品上市，包括了洗头、洗面、洗澡等全方面的生活化服务，都以套装销售，目的是培养成消费者生活化的习惯。特点是价格更低，更生活化。

此外要将原尚赫海洋活肤系列产品全面升级，计划在年底前推出。

《康健》：在产品研发方面，尚赫有没有加强力度，增加投资，扩建生厂基地？

陈：在今年8、9月左右，尚赫新的基地将建成，届时办公室和生厂基地将会合在一处，在提高办公效率的同时，生厂能力也将大为增加。

《康健》：什么是尚赫公司的核心竞争力？尚赫将在新时期向经销商和业界交上什么样的答卷？

陈：我认为尚赫最核心的竞争力体现在五个方面。魅力领导人；高效率的行政管理团队（来自台湾十大直销企业的职业经理人，均有超过10年的管理经难）；产品竞争力；文化理念；教育培训。

答案只能由我们自己去创造，我想说的是，我不承诺尚赫会是最大的直销企业，但我希望会是最好的直销企业。

我所期望的尚赫是一家能够永续经营的企业，能够走进千家万户，落实诚信、稳健、踏实的经营理念, 在中国真正成为一家典范公司，提供给有志于这个产业的人们多一样选择——尚赫，也希望成为最好的选择——尚赫！