摒弃守株待兔套路:互动式招商 体验式攻心

　　目前，厨柜招商有几种模式，一种是“作物移植”式，高端品牌钟爱此模式，其具体做法是联姻国内较强厨柜生产品牌，生产和经营互相独立，经营上注重国际流行文化，品味家居文化的包装，招商和终端走的都是高调路线。

　　一种是“空手套白狼”式，中端品牌比较适合此模式，大都采用OEM的形式，将生产环节充分释放给专业厂商去做，而自己将资源配置重点放在市场团队和营销包装上，完全靠完善的招商运作体系去覆盖投资群，去获取他们的信任。

　　一种是“水稻栽培式”，他们投入重金在生产环节，从研发、生产到营销、招商、管理面面俱到，是种全过程的水稻栽培式招商。

　　三种模式各有利弊，第一种高利润空间，但对品牌、运营、营销的要求非常高，一般品牌很难达到此高度。

　　第二种小快灵，风险小，但对营销，市场支持要求非常高，容易受到OEM的品牌攻击，渠道建设后会饱受产能不足的困扰。

　　第三种从表面上看是最保险的运作，企业环环相扣，招商按部就班，但对企业的成本、管理水平要求非常高，战线拉得较长易造成资源浪费，术业不专功易造成招商效果打折扣。

　　以上三种模式的多数品牌招商运作都沿用了坐商的老套路，投放一些广告，留下地址、电话坐等商客上门洽谈，这种守株待兔模式的招商已经不适应现代中国市场经济环境下的招商市场需求发展了，尤其对厨柜这个新兴的品类。

　　厨柜品牌应该认真研究家具市场投资需求特征，深度洞察投资者的投资需求，了解投资者的群体特征（在‘渠道管理’章节中将提到），制定出以地面活动互动体验招商为主，空中广告宣传为辅的有针对性招商策略。

　　并在实际运作中进行创新，将体验营销、顾问营销、情感营销等方法进行完美的整合运用，强调体验互动，旨在攻心，提供投资顾问式服务，方能达到预期目标。

　　1.主动走出去，举办别具特色的互动式招商会

　　将投资项目和创业机会送到投资者的家门口，是主动走出去的最大好处，特别适合成长性品牌招商运作，能有效地解决投资者进行投资的便利性问题。

　　（1）师出有名，包装好会议名称

　　在招商等同于圈钱的市场环境下，如果再用招商会作为活动的策划名称和宣传名称，就会让很多投资人望而止步，所以活动的命名必须站在投资群体角度去命名，让会议本身与他们的利益和兴趣点关联起来，如《创业说明会》、《成果分享会》、《品牌投资会》、《定制家具高峰会》等。

　　（2）精心策划，攻心至上

　　每次互动招商会都要周密策划，精妙构思，每一个环节的细节都要精雕细琢，要体现厨柜品牌形象和鲜明的互动特色，确保活动的预期效果。

　　在会议布场环节很抓氛围的营造，设计出超强视觉冲击力、创意独特的精美喷画海报，分别悬挂在会议室的两边最佳视觉位置，配以横幅和易拉宝、展架，让整个会场显得高雅美观、舒适惬意。

　　更加人性化地策划细节可考虑在每张会议桌的茶杯旁、桌子上，贴上内容为答谢话语和投资建议的小贴士，让与会嘉宾时刻感受着独特品牌文化，体验品牌提供的贴心服务的视觉传达和累积，从而产生品牌好感和认同。

　　入场时可选用一些优雅音乐来暖场，如可选择国际著名小提琴演奏家陈美女士的优美旋律作为背景音乐，巧妙地将陈美的高雅艺术个性与品牌个性相对接，让嘉宾刚进场就体会到了厨柜品牌高雅的品牌调性，而且嘉宾入场后能够借助该音乐舒适地休息，不会产生单调枯燥感。