三步棋造最具核心竞争力的“金牌营销”企业

    建立具有营销战斗力的企业是很多企业家夙兴夜寐的难题之一。如何快速引导企业成员成长，提高部属综合能力，从而打造出具有核心竞争力的“金牌营销”企业呢？笔者根据个人多年的实践经验，认为可以通过走以下三步棋来具体实施。 
    
    一、慎重甄选人才
    
    笔者经常与一些营销同仁交流，选择企业营销成员一定要找到有“慧根”的人，因为有“慧根”的人才“会跟”，才会跟随着企业一起去做事业。那么作为主管，我们应该甄选何种下属为己所用呢？ 
    
    1、个性要适合 
    
    如果企业所销售产品主要是通过直接销售的模式实现，如图书销售、音响制品销售等，那么就要求营销人员必须有足够的冲劲与韧性，要真有那种"双脚踏出亿万金"的劲头，因为这种产品的销售是通过"量大取胜"的。反之，如果销售的是系统集成产品或软件开发产品，那相对来说个性沉稳、平和、思路缜密的人就比较适合，因为此类产品对客户来说决策过程比较长和困难，需要营销人员具备相应沉稳的性格。也就是说营销人员的个性要适合产品的销售模式。 
    
    2、与企业的发展阶段要契合 
    
    处于“出生期”的企业任务非常重，营销策略一般都是采取的"闪电战"策略。这个阶段不要求营销人员具备太多的系统知识，但必须有足够的冲劲与热情；处于"成长期"的企业是发展最快的时期，这时候要求营销人员有很强的上进心，需要有不断学习新知识的能力，此时应该选择那些不过分注重现实收益，愿意学习改变自己，希望能够伴随企业共同成长的人员；处于"成熟期"的企业已经解决了生存和成长的问题，目前需要的是稳步发展，这个时期企业营销部门的平均年龄可以稍高一些，从业经验要比较丰富，内部沟通和协调能力要比较强。 
    
    3、选择有正面思维的人  
    
    什么样的人具有正面思维呢？举个简单的例子，在北京街头有很多卖水的人，有正面思维的人看到会说："北京真是个好地方，连水都能卖钱，看样子，在北京能发大财了"。而具有负面思维的人会讲："北京这个地方，连水都要拿钱买，看样子，在北京很难生存"。优秀的人都是有正面思维的人，所以成功的人永远在找方法，而失败的人永远在找理由。不管在营销过程中我们的处境多么糟糕，一定存在基于现实条件基础上的解决方案，唯一的区别是，只有具有正面思维的人才会去积极寻找解决问题的方法。 
    
    4、价值观要切合  
    
    一个人的价值链体系决定他的行为，如果部属的价值链体系与企业不一致，就很难领导他，因为价值观念的差别导致思维方式的差别。一个具有大格局思维的企业要选择那些目光远大、有大胸怀的人，因为一个人胸怀够大，他的世界观才够大，他头脑里的格局才够大，把这样的人纳入企业中，才能真正有可能将企业做大，因为彼此价值观念一致，大家做事互相会很合拍。 
    
    二、建立学习型队伍
    
    学而知不足，习而知差距。企业需要通过每次的销售例会来对营销人员进行营销培训，弥补营销人员销售薄弱的环节，同时让营销人员养成学习新知识的习惯。通过学习，改变下属成员的工作作风，使成员养成正确的工作方法与销售习惯，通过对每一个营销人员销售功力的提升，来增强整个企业营销的战斗能力。 
    
    同时每次培训过后营销人员需要做相应的实效评估，测评每次学习培训后的变化与效果，看看是否有针对性的解决了相应的实际问题？是否是老问题解决了，但新的问题又出现了？针对新的问题营销人员再次进行集体解决，每次学习后解决的一个问题都等于解决了一批问题，因为在营销中问题都不是孤立存在的。建立学习型队伍还可以形成学习共享与互动的组织氛围，使企业营销文化得以进一步的凝聚。同时工作的学习化使营销成员的个人潜能得到激发，人生价值得到提升；而学习的工作化又使整个企业的营销得以不断的创新和发展。 
    
    三、有效激励
    
    应随时对营销人员进行激励。销售是一个被他人高度拒绝的工作，企业一定要掌握多种有效激励团队的方法，来保证部属成员随时拥有自信，发挥内在潜能，一步步进入较高的发展阶段，从而获得工作、学习和生活上的成功。一个人来到我们的企业一定是来寻找成功的，但如果到了我们的手下反而不想成功了那是谁的责任？那一定是企业的责任。 
    
    如果一个企业能够让其部属不用扬鞭自奋蹄，即使是一个沉默的羔羊也爆发出了火山般的激情，那么企业运作起来便更轻松，可以说激励是调动部属积极性、创造性的一种最好的方法，它的作用和产生的效果是巨大的。但是需要强调的是，在激励操作过程中主管要把握好一些原则： 
    
    1、实事求是的原则  
    
    在激励操作过程中，要根据客观实际的情况，施以相应刺激和鼓励，不要因为想树立典型和营销“球星”而盲目夸大实际情况，因为部属们的眼睛是雪亮的，笔者的经验是只要处理得客观得当，多种激励方式都能够调动部属的积极性，达到鼓舞士气的效果。 
    
    2、有益性原则  
    
    激励的有益性主要表现在激励后，因为评定企业的激励行为是否正确，只有在激励后才能看到效果。因此，在施行激励前，应该对各方面的因素进行分析，针对不同的环境而确定不同的激励方式，并且随时考察激励的效果。 
    
    3、公平原则  
    
    这是一个比较关键的问题，处理好了，不仅可以激励个人，还可以带动整个部门的士气；否则就会出现营销人员互相攀比、攻击，产生很多不良的影响。笔者公司的用人观点是：相马加赛马，业绩加德绩。所以经常和部属们说：公司就是一个公平的赛马场，我认为大家都是千里马，那实际上是不是？我们场上来见！ 
    
    总之，能够合理运用好上述这五步棋，一个披荆斩棘、无往不利的“金牌营销”企业就将打造成功！