解析双轨制度在美国直销公司中的发展与演变

    美国是直销的发源地，这里经历了几番直销制度的变革。他们的演变过程是：太阳线制度(代表公司：安利)??矩阵制(代表公司：美乐家)??一般双轨制(代表公司：美安)??改良
    
    （一）双轨制(代表公司：优莎纳) 
    ??改良（二）双轨制(代表公司：茵莱)。改良（二）双轨制度是目前最受直销商欢迎的一种奖金制度。
    双轨制度(Binary Plan) 俗称两条腿走路的制度。 与多腿制行销方式相比，双腿制的最大优点是“上下线互动互助，符合了直销深度工作的理念，充分发挥团队的力量达到成功”。
    　
    双轨制一般要求每个经销商找两个新人加入， 左右线各一人。 其中一个新人可能置于经销商私线，一人置于公线。 通常情况，公线会发展较快， 会成为公线上所有人的公腿。当然， 对于能力很强的新人， 其私线业绩有可能会超过公线业绩。据统计， 55%的直销业人士喜欢双轨制，它是非常人性化的奖金制度。除了一些老牌公司因改变制度会影响许多老经销商的利益而放弃改动以外，许多新公司为增加制度吸引力，都采用了改良双轨制度。根据美国多个直销组织统计，平均每个经销商可以找2.5个左右的新人， 这种制度比其他的制度更容易被接纳。 同时在双轨制度中，上下级经销商相互借力发展一条公线， 对整个团队的发展有很大的促进作用。事实上，正如有人所说的：“直销不是一个人的直销，而是一个团队的直销。”许多经销商都喜欢在公线，就是想借助团队的力量，大部分人在私线上很难取得成功。
    
    双轨制的发展
    一、简单双轨制度??左右发展完全平衡（1：1）
    最初，双轨制度在美国直销公司出现时相当受欢迎。 这种制度要求经销商在左右线各推荐一人?? 一人置左线， 一人置右线。直销公司中要求的1：1平衡情况有两种：一种是按入单人数左右平衡发展。 
    
    例如，你推荐新人A和B， 在你协助A和B各推荐两名新人入单后，你就完成了一局，从而获得了一定数额的奖金。 当第三层八个人都就位以后你又一次可以拿到奖金， 如此类推发展下去。 这种制度的缺陷是经销商下级所有空缺都必须补满方可领取奖金，这无疑加大了领取奖金的难度。

    另一种是当左右业绩同时达到一个业绩额， 你就可以合格而领取一定数额的奖金。继续以上图说明：你的下级A及其下组织为左区业绩，B及其下组织为右区业绩。 以左右区业绩各达500BV为领取奖金的基础来举例，如果在某一周期内左区业绩是500BV， 右区业绩是600BV，经销商将领取公司规定的奖金数额。 
    
    二、左右区业绩不需1：1平衡的双轨制
    这种制度要求在奖金发放周期内左右区业绩合满足一个比例，如1：2、 1：3或者3：6 (如左300BV，右600BV) 等。这种制度对经销商来说， 始终会存在一个“大象腿”的问题。 
    
    三、矩阵奖(Matrix Bonus)
    初期的双轨制， 由于两边发展速度不均或放置成员的能力不均等原因很容易造成左右发展不平衡。 矩阵奖(Matrix Bonus)在直销公司中出现就是为了帮助解决双轨发展不平衡的问题。 矩阵奖(Matrix Bonus)是按级别比例， 以当月业绩总和的1%或以上的很小比例的奖金颁发给经销商。这个制度的出现，的确刺激了许多新的经销商加入直销公司。 但随后经销商意识到，矩阵奖(Matrix Bonus)在一定的时期内， 其带来的收入还是很少，并不能满足经销商的需要。 为了解决这个问题， 直销公司之后推出了一种新的奖金制度??培养奖(Match Bonus)。
    
    四、培养奖(Match Bonus) 
    培养奖(有公司译成匹配奖,对等奖等)在双轨制中的出现， 终于可以弥补双轨制中两条线发展不平衡的问题。培养奖是指你亲自推荐的经销商，无论他在你组织中什么位置(商业中心的左线或右线)，每次该经销商达到基本双轨奖金，你也按级别领取经销商全部或部分双轨奖金。培养奖与你亲自推荐的经销商所在双轨中的位置完全无关。培养奖的出现, 促使上下次经销商更紧密的合作. 它是双轨中最大一部分奖项.也就是说, 你推荐的经销商越多, 只要这些经销商都有基本双轨奖金,你所拿到的培养奖可以不但超过你自己的基本双轨奖金,而且可以超过你大多数上级的收入!从这点意义看, 培养奖在双轨制中的出现,已经结束了传统双轨制度中上级的经销商的双轨收入普遍高出下级经销商的情形.同时公司的培养奖与个人组织发展奖已成为公司最大的奖金比例. 这种制度完全体现出团队的发展力量,也着重体现出多劳多得,少劳少得公平的社会财产分配体系。
    
    下面我例举一个事例来说明培养奖制度如何加强团队的凝聚力的。
    
    我们先看看改良（二）双轨制度茵莱公司对经销商身份的定义:
    
    一个独立经销商推荐后3个独立经销商成铜级身份；

    该经销商如果4代之内有3个铜级在不同直推线上,他的身份就成银级；

    该经销商如果4代之内有3个银级在不同直推线上, 他的身份就成金级；

    由此类推他的身份会变成白金,钻石,二钻,三钻.

    各级经销商当月需自动定货, “开启”商业中心,以便领取奖金。
    
    直推线是指经销商直接推荐新的经销商后,再由新人发展下去而成的一条组织线.每推荐一个新经销商,就会产生一条直推线。
    
    代数的定义: 一代是指:你直接推荐的业务代表；二代是由你直接推荐的业务代表再直接推荐的业务代表...由此类推下去。
    
    由以上定义可以看出, 各级经销商身份联系非常紧密.上级经销商要提高身份完全依靠下级的成长和身份升级。这一切的发生需要团队的合作来完成.
    
    在实际的团队管理运作中,我们经常遇到这种情形,如果某经销商因当月无业绩,不想定货,可能对他的上级来说,影响很大。

    他的上级因他如果不能升级为铜级的话,就会损失40%的培养奖和总共13%的个人组织发展奖.他的上级的上级因缺一个铜级而不能成为银级的话将损失更大: 

    损失60%的培养奖和总共10%的个人组织发展奖!这种情况发生前,通常上级帮助下级升级,甚至以下级的名义定货,给下级累积业绩,以保证每个经销商当月达最高级别,领取最多的奖金.所有这些是依靠团队的力量来达成目标,团队团结互助互爱的精神才是事业成功的根本保证,个人力量再大,一旦脱离了团队组织,也最终不会取得实际性的成功。
    
    综观美国直销公司的发展和演变，可以看出双轨制度在发展过程中正在逐渐自我完善， 并且新的改良型双轨制度将会被世界上更多的主流直销公司所采纳和推广。