直销企业为何不卖普通商品并格高于市场同类
http://www.dsblog.net 2011-10-11 08:58:19
为什么不卖普通商品
让我们看看目前在中国拿到直销牌照的企业都卖出了什么东西:化妆品,洗洁剂,保健品——当然,也有几千元一口的保健“皇后锅”。由于价格往往大大高于市场上的同类产品,这让销售员们费尽了口舌来证明自己的产品“性价比更高”,“长远看更划算”,每一个业务员都会告诉你,“我们的洗洁剂是比别的贵很多,但是一瓶要当别的产品很多瓶……”
问题是,既然直销的销售渠道如此先进高效,为何不直接销售电视机,IT产品之类有固定规格的定制产品?至少他们的销售员不必再为自己产品的品质费尽唇舌,只要告诉消费者“同样型号的IBM电脑,我们比家乐福便宜”足矣。
可惜,由于比传统渠道更高的销售成本,直销企业根本做不到这一点,仍以安利为例,它号称在全球代理超过20000种商品,不过安利业务员代理的,仍然基本只是那些“仅此一家,别无分号”的安利自产自销商品。简而言之,直销必须销售没有可比性的商品,即使是市面上存在大量的同类商品,它也必须显得自己的商品与众不同,以免消费者与其他商品进行价格上的比较。这就要求,直销所销售的产品,必须是那些品质和作用难以进行量化,评价和比较的产品,什么产品的品质最难量化和比较——保健品,化妆品……
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来源:网络
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