学会对症下药 直销团队风险隐患的诊断与防范

    注：在咨询线的金老师、杨老师和周老师等领导人的长期的教导、启发和咨询下，团队得到不断成长，有了一些领悟。咨询线老师复制的实际运做原则也令整个团队获益良多。最近周老师在直销期刊上发表了相关的特训文章，笔者有幸得到周老师的当面指点。丝路系列文章得以完稿。本文大部分为咨询线老师所授，很大程度上参考了周老师的文章。特此表示对咨询线老师深深谢意。在此贴出以与同道共勉。
    
    （原创文章,不反对非商业性非赢利性借鉴和转贴,但请注明“安利 耶格系统 EQ工作室 QQ 22812641）
    
    熟悉直销业的人都知道：风险，这个传统行业的幽灵，在直销业也同样存在。有太多的人经历了这样可怕的一幕：苦心经营的一个团队，出现了一些全职经营的骨干，团队也开始颇具规模，领导人刚得到收获的喜悦，却发现团队一夜之间崩溃了。如何诊断与治疗团队风险呢？俗话说对症下药，我们认为风险大致来自于三个方面：（1）消极言论 （2）旁部门干扰 （3）自创风格。让我们先来看一个“病例”。
    
    开办传统企业的张老板在家庭主妇王女士的介绍下，经过王女士的上级领导人沟通，“看懂”了直销，毅然将自己的企业关闭，全职从事直销事业。凭着几十年在传统行业里面的人脉积累，张老板很快就发展出了一个的团队，也做到了一定的聘位。原来在传统行业的赵经理现在是张老板团队的骨干之一。王女士发展比较缓慢，她在张老板所在城市还发展了一些其他的部门，其中引人关注的是新近加入的是营养学专家李博士。
    
    一天，赵经理和张老板交流起来：“张总，产品现在不好卖啊，我这边好多客户在网上买六折的产品！小Ａ很能卖产品，前几天跑到其他公司报单做了！最近走掉的人好多，这样下去不行啊！我感觉自己的其他部门都在私下议论。我昨天打你电话没有打通，就直接问王老师了。她也没能给个具体的办法，就说我要坚定信心。这种情况怎么坚定得起来啊！”
    
    张老板：“这事情你问王老师没用的，她虽然人不错，但终归是一个家庭妇女，没做过生意。你说能有什么主意？你不要担心，我昨天在大会上碰到李博士，也把现在产品不好卖的情况和他分析了一下。我们准备合作，他凭营养专家的身份可以帮我们稳住很多客户。”
    
    赵经理：“李博士现在做得很好吗？”
    
    张老板：“他一个书生，也没做过生意，营养课讲得不错，卖产品还是不行的。你很优秀，生意上有些挫折是正常的。现在这个问题应该是因为你没有自己的活动中心。做生意没个活动的地方怎么成？正好李博士也有这个需要，这样大家合作把中心开起来，我可以给你找老师来开培训会，让会议带动部门和销售。”
    
    赵经理：“那你看我能不能和李博士商量一下？有他合作当然好了。我和他还不是很熟悉。有些营养产品问题我还要向他请教呢。”
    
    张老板：“我来安排。哦，我看一下……这是上次开会时他给的名片……你记一下联系方式，产品问题你也可以直接问他，你的情况我已经和他说过了。”
    
    朋友们，这种场景你经历过吗？有没有似曾相识的感觉？
    
    根据我们的观察，消极言论来自于消极思想。可以有两种形式：
    
    一种是对事：对自己的梦想、对直销事业、对公司、对产品、对团体、对推荐人或合作伙伴产生不信任、怀疑和否定的态度，消极思想就随之产生；
    
    另一种是对人：团队成员不良的价值观和世界观也会产生消极思想，比方说想不劳而获，少劳多得，从成员身上牟利而不是帮助成员等等。
    
    消极思想之所以变成消极言论，主要是因为缺乏自我监督和群众监督。
    
    当赵经理产生疑问时，他首先应该做的是检查自己的梦想与承诺。而张老板在说王女士和李博士没有生意经验前，应该首先意识到要检查自己对团队领导人的信任与承诺。更为严重的是，赵经理并没有意识到张老板存在消极言论，也没有指出张老板应该向领导人咨询。于是，监督机制也没有了，消极言论就得以毫无阻碍地形成。
    
    消极言论的危害总结起来在于两个字：“复制”。
    
    消极思想产生消极言论，消极言论又会造成消极思想，尤其是造成下传和旁部门扩散，形成“消极言论è消极思想è消极言论”的恶性循环，最终会造成整个团队都受到污染。直销是一个基于诚实、正直和信任的事业机会。任何不信任、怀疑和否定的言论大规模复制，会从根本上动摇团队合作的精神。有可能造成个别领导人自我膨胀，也有可能造成成员互相猜忌和自我否定。
    
    在上面例子中，赵经理接受了张老板所认为的王女士没有生意经验的消极思想，无形中增加了小团队对张老板的依赖性。对于一些能力很强的领导人，这种情况会在短期内造成领导人众星捧月的感觉，但最终结果是：团队崩溃于自我膨胀的领导人所做出的带有个人经验色彩的错误判断。
    
    如何防范消极言论呢？许多朋友都在思考这个问题，所提供的方法五花八门。对于这个问题，总结起来在于三个字：“鉴赏力”！如果拓展一下也就是十六个字：贯彻原则、自我检查、群众监督、正确咨询。
    
    许多团队领导人将积极思维的贯彻作为防止消极言论的主要手段，实际上这存在着认识上的偏差。积极思维是防止消极言论的关键因素，但不是解决消极言论的决定因素。消极思想客观上必然存在，讳疾忌医将会导致团队成员怕被人否定，在团队集体活动中说假话、说违心话。而表面上的积极会使得团队内部消极思想暗流涌动。一旦爆发出来，团队就崩溃了。关键问题是要由谁来发现问题？又由谁来解决问题。我们认为首先应该强调的是个人鉴赏力。对于每一个新成员，在最初就不断强化和贯彻消极言论不下传或旁传的原则。形成这种鉴赏力之后，个人一旦产生消极思想，首先可以进行自我疏导。当个人没有正确意识到消极思想的存在，并且已经产生消极言论时，整个团队的鉴赏力将起到监督指正的功能，帮助该成员找到合适正确的倾诉和咨询对象而不是继续违反原则。
    
    旁线业务干扰的形成来源于两个方面：
    
    一方面是认识上的偏差。中国有句俗话：“众人拾柴火焰高”。团队合作是事业成功的保证，这种认识本身没有错。但是如果认为旁线部门在业务上合作是成功的关键，那就非常危险了。有许多团队打着中国式管理的旗号进行旁线的大规模业务合作，却不知无论是什么国家，无论是什么文化背景，人性问题都是普遍相通的。旁线业务不干扰原则，是前人经过血和泪的教训总结出来并且被验证是正确的规律。旁线业务合作更象是直销团队的兴奋剂而不是基础营养品。一盏没有加油而是多加了几根灯草的油灯，虽然火焰会短时间内更亮更高，但很快就油尽灯枯了。
    
    另外一方面是由于缺乏警惕心。大家在一个团队中，低头不见抬头见，平素就喜欢闲聊，又有共同的直销话题，往往不知不觉就聊了起来，干扰也就产生了。最常见的就象赵经理一样：“李博士现在做得好吗？”貌似关心的话，却不知不觉中产生了业务干扰。
    
    业务干扰的危害往往在于两个字：“复制”。一种是不良思想的复制，上述张老板和李博士之间的交流，张老板无意中将自己对李博士没有生意经验的看法复制给了合作伙伴。今后合作关系一旦产生，这种有意无意的态度将会伤害到旁部门的积极性。如果在李博士团队中也出现象张老板这样传统行业的老板，对领导人没有生意经验的论调的蔓延将导致李博士无法更好地建立管理形象。另外，业务干扰更为明显的是会产生复制变形，试想在没有王女士以及上级领导人在场监督的情况下，如果张老板和李博士互相讨论业务，就会得出一些新的操作方式，而这个方式有可能与大团队复制的正确做法有所不同（自创风格）。如果这种情况连续发生呢？
    
    虽然正确的做法是甲，但最终在旁线业务干扰下出现了甲乙丙丁等多种组合。例如一种保健品的功效是甲，经过多次旁部门业务干扰后，很有可能出现了对功效的无限制夸大，最终受害的不但是消费者，也包括了公司、直销团体和直销员本身。直销就是要做复制的生意，结果却得到一个毫无复制可言的团体，最终的结果是极具杀伤力的。
    
    对于防范旁线业务干扰，也有许多人提出了各种方式，例如旁线合作要有共同领导人在场、旁线不留联系方式、不发名片、业务首先联系咨询线等。但从思维模式而言，旁线业务干扰的防范仍然在于三个字“鉴赏力”！自身鉴赏力的提高可以及时提醒自己不要做出业务干扰的行为。而如果已经出现业务干扰的苗头，对方也能够及时发现并指正错误的行为。从行为模式而言，防范业务干扰涉及到一系列严格的规定，例如旁线部门不交换名片、不留联系方式、不在没有共同领导人在场的情况下进行业务交流，等等。从鉴赏力的培养到行为规范的严格复制和贯彻，都是为了能够保持正确而完整的咨询线。
    
    自创风格往往出于两个原因： ① 旁线业务干扰（已经在上面讨论过）② 领导人以个人魅力和个人经验来带团队。张老板凭着自己在传统行业里几十年积累的阅历，拉起一个团队。在这个团队中，他试图证明自己比推荐人更懂得做生意，这种情况下，领导人以自己的风格来带团队，而不是以复制一个已经被验证成功的模式来带团队。
    
    对于自创风格的危害，从根本上说还是在于两个字：“复制”。自创意味着对原有复制模式的改动。一个成功的模式被修改，意味着加入不成功因素的可能性大大增加。并且在团体中往往会形成一种风气，有能力的合作伙伴也都想自己另搞一套。建立一种成功的做法需要十年以上的时间，而验证一个成功的做法也需要几乎同样长的时间。如果没有经过验证，再合理的做法都必然带有尝试性。尝试用自己的做法来创业本身无可厚非，但是如果让别人也来参与尝试，那似乎是自己要赌博，还拉别人来一起承担赌博的风险。团队成员变成了领导人赌博的筹码？在这方面就不仅仅是做事出问题，而是做人出问题了！
    
    对于防范自创风格的方法，其实就思维模式而言，还是在于“鉴赏力”！对于自身状态的不断鉴赏和反思，将使得优秀的领导人自觉保持和咨询线的一致性；对于他人自创风格的及时指出，也加强了团队的监督纠错能力。就行为模式而言，标准化复制的工具流（如书籍、磁带和VCD等）和完整统一的咨询线（自上而下的统一复制和咨询）是防范自创风格的一个客观因素。
    
    综上所述，在直销事业中，团队管理的目标是复制一个已经被验证是成功的思维模式和行为模式。而消极言论、旁部门业务干扰和自创风格这三大毒草无时不刻在腐蚀着对成功模式的复制。在实际管理团队过程中，如果采取贯彻原则、自我检查、群众监督、正确咨询的方针，在团队中营造一个拥有良好鉴赏力的环境并提供已经被验证是正确的鉴赏标准，将有利于直销团队的健康发展。