女性直销员展业时可能遇到的5种境遇及对策

    女性直销员在展业时常常会遇到如商业陪伴、扮演角色、异性搔扰、猎头挖角、展业冲突等实际问题。这些问题如果孤立地看，可能都是些偶然发生的小事；但将其联系起来，系统地分析，我们发现这些问题都会影响到直销业务员的职业生涯。因此，如何正确应对，是直销员必须考虑的现实问题。
    
    商业陪伴
    
    有时，你去拜访一位客户，不巧他正想打牌，或他正在打牌，牌桌上有人要离开去办别的事情，你的客户于是邀请你参与。在这种境遇下，你将作何处理？
     
    你如果不参与，你可能会得罪客户；你若参与其中，当你输了钱，那是你自己的损失；当你赢了钱，而那位客户如果是个小气鬼，他就会记恨于你，他会说你打牌是为了赚钱，做直销也是为了赚钱，又怎么会在你手上买货呢？
    
    还有一种情况：当你经过几次接触，已与某家私人公司的老板相当熟悉了，他也非常欣赏你的才华和人品，只是购买的时机还不成熟。忽然有一天，他打电话给你，说他有一位重要的客户，想请你过去陪同一下。你是去还是不去呢？或者，当你敲开老板的办公室房门时，里面正坐着他的一位重要客户，老板要宴请他，也希望你一起赴宴陪同，你是去？还是不去呢？
    
    如果老板不是邀请你赴宴，而是邀请你陪同他的客户一起跳舞，你是去还是不去呢？
    
    许多优秀的直销销售员都会碰到这样的境遇。而且是越优秀的直销员，发生这种事情的频率就越高。因为老板欣赏你，需要利用你为他做点什么。
    
    有两种类型的直销员，对上述情况会做出截然不同的反应。一种是积极参与，不管是打麻将，还是赴宴、跳舞，都会不亦乐乎。他们认为这正是与客户进一步交往的好机会。还有另外一种直销员，在碰到这种情况时，会很有礼貌地婉言拒绝。因为他们认为这会超过直销销售员与客户的正常界线，随便接受客户的吃请，有失专业人士应有的修养、品位与风度。
    
    我们在处理这类事情时，要具体情况具体分析。是否参与，要看是否符合如下几点：
    
    一、是否有利于直销业务的促成。这是一个根本性的原则。
    二、是否有利于结交具有直销商品需求和购买潜力的优质客户。
    三、是否有利于树立直销员个人的良好形象。如果打牌的人一个个呼三喊四、喝酒的人脑满肠肥，一肚子草包，那么，作为女性直销员最好不要参与其中，以免直销业务没做成，还落得个低级下贱之名。
    
    在处理这类事情时，我们主张原则性与灵活性相结合。特别是在与陌生人接触时，不能贪图小利，不能失去常态。
    
    学会拒绝，是一个人成熟的表现。你可以这样说：“不好意思，我还与另外的客户约好了，要去见他。下次再陪各位玩吧。”
    
    如果怕失去一次与新的准客户见面的机会，你还可以这样处理：“这是我的名片，改天我一定会登门拜访你。”说到这里，你应该有所要求：“能否请教您一张名片呢？”对方如果真是一位绅士，在这种情况下，是不会拒绝你的要求的。由于你的婉言谢绝，对方弄不好还会感到若有所失，一段时间后，你若提出见面，他一定会认真地安排时间接待你。
    
    异性骚扰
    
    有些客户见了异性，特别是见了年轻漂亮的女性，便心存不轨，总想骚扰对方。这也是值得我们注意的问题。
    
    有些客户错误地以为，既然你来要我买货，就是有求于我；那么反过来，我要你陪我玩一下，也没有什么不应该。还有些客户认为，销售员是跑江湖的，见多识广，对性的观念不应该是那么保守，双方萍水相逢，玩一下也没有什么大不了的。我们的直销小姐们如果不能正确地对待这类事情，就会给自己的工作和生活带来许多麻烦。
    
    为了避免性骚扰问题的出现，我们的直销员，特别是直销小姐们应注意：不要随便接受客户的馈赠；不要随便陪同客户单独吃饭或到娱乐场所游玩；不要穿着过于轻薄和透露；不要浓妆艳抹，香气扑鼻；不要言语娇甜，举止轻浮。有些直销小姐虽有上述生活习惯，却没有意识到这会给对方造成一种心理上的错觉。
    
    我曾经处理过这样一件事情。有一位直销小姐，年轻、漂亮而又擅长打扮，说话也带着一种甜甜的磁性，是属于走到哪里都非常惹眼的那一类青春玉女。不过就有一个毛病，喜欢占小便宜。正因为自己的这个小毛病，也惹来了一些是非。
    
    有一次，她去市里的一家研究所，说服所长为自己属下的研究人员购买产品，所长也有买货的意愿。这是一笔货品金额高达10万元的业务。因此这位直销员便经常去找他商谈具体的购买事宜，而且信心十足。有时候，所长推说白天工作忙，约她晚上谈。
    
    刚开始，她也没在意。既然是晚上谈，总得吃饭吧，于是所长请她上餐馆，进包房。刚开始时还有所长的其他朋友作陪，而她只是顺便应邀就餐。后来几次便是只有所长和她两个人单独坐在包房里了。
    
    合法的直销公司规定，不得单独参加客户的饭局和接受客户的高级礼品，可这位直销小姐没有把这个规定记在脑子里。
    
    酒杯端起之时，三五道菜过后，所长向她提出了一些实质性的问题：要去广州参加一个什么“研讨会”，希望这位直销小姐陪他一起去“出差”，玩一个星期。所长在另一次晚餐时说出了这个意思，并拿出一条闪闪发光的白金项链给她看，说只要她答应了，就把这条项链送给她。
    
    吃了人家的嘴软，当时她几乎难以抵抗这种强大的诱惑，何况在她看来，这一次的广州之行，所长还答应顺便再送她一条白金项链。
    
    在这种情况下，这位直销小姐就要作出具有决定性的选择了。一位二十岁刚出头的女孩能陪一位五十多岁快要退休的老头去广州“出差”吗？然而，若不答应他的这个要求，这笔大业务和那条闪闪发光的白金项链就有可能落空。但如果真的随他去了，自己与男朋友的关系也就会到此结束，从而影响到……
    
    僵持的结果，道德价值取向最终还是战胜了经济价值取向。
    
    类似的例子还有很多。比如另有一位身材、相貌和谈吐也很优秀的直销小姐去一家私营的服装企业展业。经过几次接触，老板对她的印象非常好，不仅做了大单，而且还送了许多当季流行的新款时装给她。在一次约会时，老板握着她的手说，公司里正好差一位像她这样优秀的人才帮助打理办公室和参加对外谈判。问她愿不愿意跳槽，待遇方面可以由她自己提。其实，通过前几次的私下接触，她已经非常明白这位老板的真实用意，那就是希望她做他的私人秘书兼情妇。现在就只等着让她开价码了。这位直销小姐经过再三地权衡利弊，最终还是离开了直销公司而投入了这位老板的怀抱。
    
    每个人都有自己的价值观，也都有选择自己人生道路的权利。以上两个例子都是首先发端于性骚扰，后来慢慢地演变成两种人生观、价值观的选择。如果我们真心选择了直销行业，就要一身正气，抵挡住来自各方面的诱惑，特别是物质方面的诱惑，否则在这一行业中将不可能取得真正的成就。
    
    扮演角色
    
    有些直销员在与客户接触时，为了与其搞好关系，没有分清“关心”客户生活与“参与”客户生活之间的界线，竟在不知不觉中把自己摆进了客户的生活中，并充当起某个角色。这就超出了直销行销的范畴，也是十分危险的事情。
    
    例如，有位直销小姐有一次去一位客户家中展业，正巧碰上夫妻两人吵架。矛盾的起因是做丈夫的有了钱就在外面沾花惹草，弄得夫妻两人要闹离婚。由于女主人与这位直销小姐平时很熟，又是朋友关系，所以就把家里的事情一五一十都向这位直销小姐说了，并希望她能帮助自己去说服男主人回心转意。
    
    这位直销小姐也是一位热心人。但经过几次接触，她从男主人那里也了解到一些情况，说是女主人一天到晚只知在外面打麻将，不管孩子，也不做家务，他下了班回来，连饭都没有的吃。
    
    这一下，弄得这位直销小姐两头为难了。更要命的，就是经过几次接触后，男主人对她有了另一层意思。这位直销小姐平时还可以，到了关键时刻也是个没有主心骨的人。于是，事情的发展就演变成了一个三角关系。
    
    一般好色之人，对女人是没有什么长久情意可言的。现在，这一家人的事弄得这位直销小姐心灰意冷。这就是把自己摆进客户的生活中，并充当其中的某一个角色所得到的苦果。
    
    在与客户接触的过程中，还有一种情况是需要直销员注意的，这就是心理平衡问题。在直销员拜访客户时，你可能会走进一个百万富翁的家庭，也可能会走进一个政府高级官员的家庭。这些家庭的经济环境与自己的相去甚远，如果把自己的环境与客户的环境进行对比，就会发出许多感叹，产生一种心理上的不平衡。这也是不利于我们展业的。
    
    要知道，我们在与所谓的“上层人物”打交道时，我们与对方的关系是一种平等的“买卖关系”，因此，我们并没有“低人一等”。这是从工作的角度讲；如果从人格的角度讲，我们就更不比他们差，我们是凭着自己的劳动吃饭，与某些企业老板相比，我们没有剥削过任何人，不会担心有一天会有人暗算或整垮我们；与某些政府官员相比，我们没有任何腐败行为，不会担心有一天会站在被告席上接受法律的审判。
    
    如果你再从哲学的角度看待这些差异，就会更加豁达开朗。人生苦短，转眼就是百年。纵使你有黄金万两，在面对生命的终结时，也是没有半点用处。
    
    如果你能从这些方面随时调整自己的心态，摆正你与客户之间的关系，对你的展业将会大有裨益。
    
    猎头挖脚
    
    一些优秀的直销销售员可能会遇到这种情况：当你认识了一家公司的老板，并逐渐与他相熟时，他会在一个恰当的时候向你发出邀请，希望你加盟到他的公司。因为你正是他寻找多年的那样一种可以合作的人才。他需要你为他打理办公室，或者需要你为他打理业务，开拓市场。他会重用你，并给你适当的权利与利益。在这种情况下，你将如何处理？
    
    在直销公司做得不太好的人一定会抓住这个机遇跳槽。但如果你的问题是，你很优秀，而且拥有自己的团队，你也很热爱直销这份事业，你的年收入也在社会平均水平之上，你无需跳槽。但是你若不答应客户的要求，他会觉得很没面子。因为你是一个女人，一位老板若被一位女人拒绝，那对他来说是一件很没面子的事情。
    
    面对这种境遇，你可以采取如下方式解决。
    
    “某某先生，您现在的公司是不是缺乏人才呢？”你故意问。
    “对，就是缺少像你这样的人才口罗。”对方说。
    “因为我带有团队，一时走不开。不过，在我认识的姐妹中，也有一些是符合你的要求的人才。下次我会带她们来见你。”
    对方在这种情况下还能坚持自己的意见吗？当然不能。
    这是一个一箭双雕的应对措施：一方面，你解决了对方人力资源不足的问题；另一方面，你帮助你的组妹解决了就业之道，不是功德圆满吗？
    
    展业冲突
    
    有时，你去拜访一位客户，他会对你说：“×××是不是你们公司的员工？他到我这里已经来过好几次了，他正在为我准备商品计划。”
    
    碰到这种展业冲突的情况，你应该怎么处理？是主动退出？还是同室操戈，与之争夺？
    
    其实，上述两种方式都不对。正确的方式应该是先退一步，再观结果。先退一步，表示你的大度，不与自己的伙伴相争；再观结果，只要客户没有真正将货款付出，就说明此事并未了结，你应多加关心，时时寻问，把握其中的某些变数，可能会有一线新的希望。
    
    “先生，如果×××正在为您服务，我希望他会给您带来福音。因为他也是我们公司一位非常优秀的直销员。不过，如果您有什么事情需要我帮助，我也会很乐意为您效劳的。这是我的名片，请您将它收好。”
    
    还有另一种情况，那就是你与其它直销公司的员工出现在同一个客户面前，从而产生了另一种展业冲突。在这种情况下，你要努力争取，但不能轻易地和简单地攻击对手，抵毁对方公司的声誉，而要注重一些营销策略。
    
    直销市场的竞争，归根到底是信誉和服务的竞争。因为直销商品中有关经济利益的回报问题，各家直销公司基本上都是大同小异，只是名称和宣传方式的不同而已。在这种情况下，服务和信誉就显得尤其突出和重要了。
    
    两家公司相争，比什么？比商品，比价格，比服务，比信誉，比管理，比人员素质。在客户心里，这种比较将是全方位的。这其中，客户认识公司首先是通过我们的直销销售人员。可以说，公司之间的竞争在很大程度上是通过直销员综合素质的竞争来实现的。因此，在客户面前简单地否定自己的竞争对手，实际上是对自己不负责的表现。因为客户并不会因为你的否定而放弃对方。从心理学上讲，你越是想代替客户选择，客户就越能看清你的企图而越不听你的。