不要对客户打折扣 秘笈五式做好大客户管理

　  五：90天回顾

　  做好前期客户分析，制订适宜的战略，但管理者却往往沮丧的发现，他们的营销目标依然如空中楼阁，仅仅停留在一摞摞的计划文件中。原因很简单，我们周围的环境在时刻的变化中，任何内外部的不确定因素都会影响实际计划的发生与否。

　  但大多数管理者显然对营销的控制缺少应有的思维和方法，这也是现阶段中国企业普遍遇到的难题：营销战术、绩效评定，组织构架等都可以移植到组织中，可是，营销的控制却无迹可循，无比棘手。竞争对手的变化，年初预算的调整，活动执行的横生枝节，都让营销人员一筹莫展，无论是一线营销人员，还是区域经理、营销总监，都不敢轻易的坚持或者变更原有的营销计划，毕竟，销量目标不达成，谁敢负这个责任？

　  西方管理学界对此一直进行研究，1948年，美国数学家维纳提出了控制论的概念，并将其定义为研究动物和机器中控制和通信的科学，不过，控制论的应用范围逐渐扩大到了社会经济领域，管理学家把这种理论应用到了营销系统，要想提高营销系统的执行力，必需能够对营销方案及时纠偏，建立强有力的营销反馈体系。

　  米勒·黑曼公司提出的“90天回顾”策略即为一种基于控制论原理的方法，给处于迷茫中的营销经理人更多的实战启迪。他们认为，在策略制定大约3个月，或一个会计季度后，管理者需要重新评估所处的形势，回顾的首要举措是重温契约申明，该销售领域是否依然合适？我们是否销售了最好的产品或服务？通过该销售领域，我们为客户带来了哪些附加价值？

　  一旦讨论完这些问题，团队就该判断，三个月前制定的契约申明是否依然有效？不过，这仅是开始，管理者更需要从不同的纬度评判这种营销策略取得的成绩和问题，以及如何重新制定计划。而这种纬度正如书中所述：五个关键要素，机会与威胁，对战略的启示……。依据这种清晰的指标判断，管理者对营销的控制力得到增强便不足为奇。

　　曾经有一位母亲向她即将开始独立生活的儿子提出一个很好的建议，她说：“永远买好鞋和好床，因为你有半生在鞋上度过，其余半生在床上度过。”这句话折射出一个正确的原则：永远都不要在最重要的东西上打折扣。显然，大客户管理策略(LAMP)不是一个伪命题，也不是一项“销售活动”，而是一个严肃的、跨部门的管理流程，是企业营销主渠道始终保持良好战斗力的必备。

　  凡是追求可持续发展的企业，都必须郑重承诺：永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来安全打折扣。“如果你要想在激烈的竞争中脱颖而出，你就必须集中有限的资源在那些最可能获得高额回报的机会上。然后你要通过系统管理这些有承诺的资源来保住所作的各项投资。”