雅芳（中国）专卖店出现问题源于市场政策

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　　雅芳（中国）专卖店出现的问题，其实无关传销，其根源在于公司以业绩为导向的市场政策。——题记

雅芳专卖店生存现状调查
◎文/《知识经济·中国直销》2009年7期  记者/陕丹

　　王先生是哈尔滨的一位雅芳专卖店店主，2009年6月，他向记者反映，受“不正当竞争”影响，店铺已经很难经营下去。2008年底，距他专卖店不到50米的地方开设了一家“雅芳专卖店”，“我不知道公司是否有授权，但这家店以低价产品挖走了我很多顾客。”眼看自己的专卖店生意日渐萧条，王先生心急如焚，多次向雅芳公司反映却始终没有得到合理的解释。
　　记者在随后的调查中发现，王先生遭遇的事情似乎不是个案。随着调查的深入，雅芳专卖店存在的问题越来越多地展现了出来。

　　“黑店”主流化？
　　雅芳专卖店店主对销售低价货的“黑店”(指未获雅芳授权，私自销售雅芳产品的店铺)的投诉，其实在2004年以前就已经开始了。《知识经济·中国直销》2005年曾对此做过类似的报道，但没有想到的是，随着时间的推移，“黑店”问题不仅没有得到解决，反而进一步扩大化。
　　早前的“黑店”在外观与内部装饰上与雅芳专卖店相差无几。有些“黑店”，就是雅芳专卖店演化而成，“价格乱，利润低，合约到期后就没再续约了，不过雅芳的产品还在继续做。”一位“黑店”店主向记者讲述自己开黑店的由来。
　　与专卖店相比，“黑店”有不少优势。“黑店的成本比专卖店低很多，货柜可以不要，光这就能省下36000元。此外电脑、门头不用交押金，更不用和雅芳签协议，每个月进货根据自己的需求来制定，不必担心成为雅芳的产品仓库。”在产品的销售上，“黑店”同样有着自己的优势，其售价比专卖店的售价要低得多，“我们有自己的进货渠道，货源主要是那些因大量囤货而急于套现的正规店的店主。”
　　在这样的优势下，雅芳的“黑店”如雨后春笋般迅速冒出。后期出现的“黑店”在外观与经营方式上也与早期的“黑店”存在差别，大多不再模仿雅芳正规专卖店的装饰，而是只在橱窗等醒目位置上贴上“雅芳全场5折”之类的标志来吸引顾客。“现在成都销售雅芳的‘黑店’比专卖店还多”，经营雅芳的刘先生告诉记者。
　　在“黑店”的冲击下，雅芳专卖店经营惨淡。哈尔滨的王先生告诉记者:“虽然不敢说以前的生意有多好，但每月轻轻松松就能完成35000元的考核任务。自从‘黑店’出现后，他们在橱窗上贴着雅芳4.5折的标志，我这边的顾客很多就被吸引过去了，业绩下滑到每月2万多，连考核任务都无法完成。”
　　东莞经营雅芳专卖店的杨女士曾对“黑店”问题不以为然:“我当时认为这些‘黑店’肯定做不长久，因为他们没有稳定的货源，也不能提供专卖店这样的服务。只要自己坚持做下去，肯定不会输给对方。”但结果是，“黑店”很快就模仿专卖店做起了美容等配套服务，带走了杨女士的很多老顾客。至于货源，一位“黑店”店主说:“进货渠道开始是不太稳定，但时间长了摸着了门道，货源就不再是问题。我还为一些雅芳店主供过货呢。”
　　记者在调查中发现，“黑店”对货源是否稳定并不太在意，“我又不是只做雅芳一家化妆品，其他品牌的化妆品我店铺里也有，相比雅芳专卖店我能提供的选择更多。”很多“黑店”并没有把雅芳摆在首要位置，更多的店主是将雅芳作为廉价产品来吸引顾客，“真正让店盈利的还是其他品牌的化妆品，不过雅芳作为推广工具效果很好。”一位“黑店”店主告诉记者。
　　“黑店”与专卖店在竞争中互相学习对方的优点，“黑店”引入服务，专卖店则从“黑店”多元化经营的方式中得到启发。“我的专卖店现在经营状况有些起色，但不是靠雅芳，而是靠经营其他品牌的化妆品。”最让人啼笑皆非的是，在一些城乡结合部，油盐酱醋米之类的日用杂货品也摆放在雅芳店铺中。
　　除了“黑店”的影响，雅芳(中国)公司的销售渠道多元化也对雅芳专卖店的市场构成了冲击，“杂货店、超市、商场都能见到雅芳的产品，最离谱的还是药店里也有卖雅芳的。”这一状况让成都的刘先生很无奈，“进入药店虽然风险大，但有很多好处。最大好处就是顾客购买时可以刷医保卡。”在这样的便利下，药店里的雅芳产品甚至可以按原价销售，即使打折后价格也比一般店铺高。
　　不过刘先生承认，这样的“多元化”销售一般只出现在二线城市或者城乡结合部，在大城市中很少见。