中国首位本土总经理李延亮：康宝莱激荡雄心

产品导向奠定行业优势

《中国直销》:您认为康宝莱的核心竞争力是什么？

李延亮:产品，这也是我为什么会加入康宝莱的原因。好与不好，王者之象。像我们这种在直销行业摸爬滚打了10来年的人，绝对不会加入看不到未来的企业。我当时看到的是，康宝莱是五大直销企业中惟一一家以营养品起家的公司，第一款产品——蛋白混和饮料直到现在都还经久不衰，说明这是家经得起考验的公司，还拥有经得起考验的产品，这就是王者之象。

《中国直销》:其实每个直销公司都不乏有好的产品，康宝莱产品怎么体现横向比较的优势？

李延亮:康宝莱产品的突出优势就是产品导向特质非常明显，更符合行业规范和发展的需要。直销企业产品销售一般分为行业产品向导和机会向导，而机会向导在被称为“直销沙漠”的欧洲市场基本上都没有太大的生存空间，因为欧洲人不缺钱也不缺机会。然而康宝莱在欧洲市场却一支独秀。

为什么会这样呢?因为康宝莱的主打产品是体重控制产品，是一种难得的有“显性”效果的保健品，吃了从外表上就看得到效果，没有效果就做不下去。因此它的产品功效是经得起考验的，而直销这种模式又让这种功效得到了贴身推广和巩固，因此单单卖产品就变得非常容易。

《中国直销》:但是国人生活水平一般，在体重控制意识上会不会没有欧美发达国家这样强烈？

李延亮:这个意识是靠人推动的。墨西哥人均收入也不高，很多人是一杯一杯往外卖;而且当地公司基础设施并不好，打电话进去，可能10个小时之后才能下订单，但就是在这种情况下都创造了惊人的业绩，一度成长为康宝莱全球最大市场。

当然除了产品的特性，我们还有很多很好的推广方式。

康宝莱产品的销售推崇的就是“简单、神奇、有效”。康宝莱的销售就是使用产品、佩带徽章、与人分享、展示自己使用前后的照片，就这样而已，非常简单有效。

《中国直销》:在大家的眼里好像康宝莱就是一个卖减肥产品的公司，对此您有什么不同理解？

李延亮:我们可以接受消费者的这种看法，实际上减肥确实是我们突出的产品卖点和事业切入点。但对于我们自己的销售人员来说，就不能这样狭隘地理解公司。康宝莱的主打产品功能是体重控制，体重控制并不是单纯的减肥，它有减重、保持和增重等多种功能，而且它不只是一种单纯的体重控制方式，更准确地说，它带给人的是一种全新的健康生活方式，康宝莱是要让他们的生活态度发生改变，重拾健康和自信，轻松享受精彩人生。

《中国直销》:康宝莱会不会走多元化产品渠道？康宝莱(中国)在新产品推广方面有没有什么具体举措？

李延亮:HERBALIFE这个名字就是“草本生活”的概念，目前公司的注意力还是集中在营养保健品，这个市场对于康宝莱来说还有很大的挖掘空间。目前康宝莱(中国)有34款产品，数量虽然不多，但是每一款产品都很经典，刚刚在中国市场发行的新书《多彩膳食全接触》是康宝莱营养咨询委员会主席赫伯博士撰写的，其中包含了康宝莱的产品的精髓。其实康宝莱在台湾地区的产品种类同样不多，但是却在这么小一个地方创造了全球第三的销售业绩。

未来我们会一年推出四到五种产品，我们还将更多的关注草本概念的发源地中国，为我们中国人推出更贴心的产品，比如2008年即将推出的以虫草、当归等传统中药材为原料的保健品。康宝莱每推出一款产品都有很强的市场冲击力，我们2006年推出的诺贝尔奖获得者伊格纳罗博士研发的产品“夜宁新”，对心脑血管健康非常有帮助。如果将我们的产品以单品计算，夜宁新目前已经占据了康宝莱(中国)单品市场第一的位置。

对中国市场充满信心

《中国直销》:中国直销行业现在面临相当复杂的政策和市场局面，您将采取什么样的应对方式？

李延亮:中国直销的政策确实非常严格，但是我们必须要理解政府规范行业的愿望，这也是我们所有主流直销企业的共同愿望。其实就现在的局势看来，严格的政策对康宝莱这种产品导向的销售型企业来说影响并不是很大，因为消费者更在意产品的使用效果。同时，康宝莱首先会洁身自好，以一个国际性大企业的负责态度来要求自己。

《中国直销》:在这样关键的时刻出任康宝莱中国区总经理，您如何规划下一步的发展战略呢？

李延亮:机缘让我走到了现在的位置，使命感让我必须在这个位置上做出成绩。康宝莱(中国)在2007年3月获得直销牌照，并基本完成中国区的整体布局，在29个省市自治区建设了90多个专卖店，拥有员工800多名。康宝莱(中国)下一步的发展战略就是十六个字——深耕细作、稳扎稳打、品牌建设、规范发展，希望能实现的是一个稳定、持续、均衡的增长。

2008年对于我们来说将是非常重要的一年，作为一个国际性规范发展的企业，我们不会有什么突发性想法，也不会刻意去烧什么“三把火”，未来中国区销售依然以店铺销售为主，侧重于把现有店铺深耕细作，并逐渐加大品牌建设投入。

《中国直销》:作为主流直销企业之一，康宝莱(中国)在品牌建设方面好像动作比较少，公司有什么打算？

李延亮:其实康宝莱公司一直非常重视品牌建设，在全世界范围内为此做了很多工作，包括铁人三项赛、自行车越野赛和大家都知道的赞助贝克汉姆所在的洛杉矶银河队等。公司的品牌建设计划主要将视市场情况进行，中国公司因为毕竟成立才2年多，目前的品牌建设活动还只是开始阶段，目前在济南、青岛、沈阳、大连、南京等近20个城市竖立了霓虹灯广告，公益活动方面也找到了骨髓捐助这样一个非常好的诉求点。

今年3月初，贝克汉姆所在的、由康宝莱赞助的洛杉矶银河队将来到上海与当地中国球队进行足球比赛，这也是很好的一个让大众知晓康宝莱的机会。

从2008年开始，公司将逐渐加大对品牌建设的研究和投入，我们选择康宝莱公司传统上比较熟悉的领域开始进行，让品牌建设符合我们市场建设的需要，同时也承担起一个企业应尽的社会责任。

《中国直销》:您对康宝莱(中国)的未来有什么期望？

李延亮:按惯例，我们中国人定期望值都会保守一点，免得给自己压力太大，但是我对中国市场的未来充满信心。

康宝莱公司一直对中国市场寄予厚望，在总部确定的五大战略中，除顾客战略、销售人员战略、产品研发战略、基础设备战略外，中国战略是重中之重。在上一次康宝莱全球CEO年会上，我们的首席执行官迈克尔·约翰逊特别身穿唐装出席为中国区加油，给了我们非常大的鼓舞。

目前康宝莱(中国)在全球市场的排名已升至第六位，希望2008年可以排到第四甚至第三的位置。如果这一目标可实现，便意味着康宝莱的中国战略初见成效。大家都相信，康宝莱(中国)做到康宝莱全球市场第一只是时间问题，我希望这个过程是三年。而康宝莱公司的目标是成为世界直销业第一品牌，我想当那一天到来的时候，康宝莱(中国)早已稳居中国直销市场第一名。